车易拍成长记

车易拍成长记一群什么样的中国合伙人，依靠什么样的新思路，经历了什么样的波折，催生了改变中国二手车行业基本格局的新平台？ 从在线交易几十台车、销售额100万元到在线交易10万台、销售额50亿元，车易拍

车易拍成长记

一群什么样的中国合伙人，依靠什么样的新思路，经历了什么样的波折，催生了改变中国二手车行业基本格局的新平台？ 从在线交易几十台车、销售额100万元到在线交易10万台、销售额50亿元，车易拍仅用了4年。 这是一家二手车在线拍卖平台，它塑造了在汽车领域依靠自身实力由大做强的励志故事，其创业团队则是一个改良版的中国合伙人在董事长王铁忠、创始人VP 蔡旭与李焕民三位阳刚大汉外，融入女性直觉CEO 杨雪剑。 在6月底接受《汽车商业评论》专访时，车易拍公司CEO 杨雪剑不无感慨地说，在过去几年里，公司发展犹如神助，在每个关键时间节点上，都作出了正确的选择。 2005年，车易拍开始集其几乎全部资金建立其核心技术268V 检测系统并着手收集新车基础数据，这是其业务命脉之所在，并成为后来者无法逾越的根本。 2008年系统开发完毕进入调试期；随后，车易拍顺利找到了彼时正待开拓二手车业务的北京北辰亚运村汽车交易市场。 在这一过程中，创始人们对公司的规划，由最初的二手车经销商转变为更适合其业务发展的交易平台。 1.5亿汽车保有量，1.5亿台二手车，也就有1.5亿个交易碎片二手车的碎片化交易与互联网电商的碎片化交易特点如出一辙。 车易拍通过互联网集纳碎片化的车源信息，以268V 检测为车况进行担保，并让信息直达与终端消费者交易的车商。通过集合竞价的方式，二手车可以最优价格在市场上流通，与此同时，以节省中间流程的不必要环节，达到消费者与车商共赢的局面。而每与二手车商成交一单生意，车易拍会抽取3左右的佣金。 2010年，车易拍碰上了于它而言最大的机遇北京限购。在这时，其6年来积累的新车数据在此时真正派上了用场，2005年左右的新车，成为2010年年底限购后的二手车主力阵容。 也正是在限购之后，二手车业务逐渐开始被人们关注，进而有了车易拍从100万元到50亿元的飞跃而在刚刚过去的2014年上半年，车易拍就已经实现了去年的年销售额。 在光鲜的数字背后，则是四位创始人的各种艰辛在筹建车易拍之前，他们也都是出色的职业经理人，并在互联网行业从事着与二手车这个传统行业看似完全无关的职业。 而如今，正是他们的互联网思维，把中国碎片化的二手车市场进行了整合。数以万计的二手车资源在此集纳、归类，在网上集中拍卖，并最终去往最需要它们的地方。而二手车交易过程中在其平台上自发形成的价格指数，则对整个中国汽车行业的发展颇具指导意义。 2014年6月底7月初，《汽车商业评论》记者探访车易拍时，这家正在试图突破日交易千辆的二手车拍卖平台栖居于北京五环外一座不起眼的3层小楼的顶层。不过，来来往往的人们都能看到小楼上橙色的车易拍巨大LOGO 。 稍显简陋的办公区域则是车易拍的神经中枢，200多位员工承担着维护网络、建设平台等IT 工作。而在一线，则另有500？600人的团队负责二手车检测等相关工作。随着业务逐渐向全国铺开，他们的队伍在迅速扩大之中。 这究竟是一家怎样的公司？他们的成功真的是神助那么简单吗？ 四人成行 车易拍四位创始人在一场战斗中结下了战斗友谊。 2000年，王铁忠与杨雪剑相识于一家网络游戏公司，后来他们组建了自己的公司，号称建设了中国网络游戏在线交易第一平台。2003年，王杨二人的公司经历了一场网络盗窃一个不足20岁的年轻男孩为了供女友日常花销，利用当时普遍存在的一种网络技术漏洞对网络游戏中的虚拟财物盗窃。 案值总约17万元，而案发时，由于网络普及度还远不如今日高，社会对于各种网络的认识也并不深刻，北京市海淀区公安分局先是犹豫是否立案当时对于虚拟财物的价值认定仍然较为模糊；而在立案后，办案人员又表示，没处理过，不知道怎么办，并称，犯罪嫌疑人你们来找，我们配合。 王铁忠与其好友被杨雪剑称为逻辑男神的共享软件在线交易平台老板之一的李焕民对此案较上了劲，通过一系列痕迹追踪，试图锁定罪犯；而杨雪剑和李焕民的搭档蔡旭，则在这一过程中持续配合两位神探的工作。1个多月，从北京追到杭州、上海、成都，又到西安，最终抓获了窃贼。 《汽车商业评论》了解到，此案是第一例被侦破的中国网络虚拟财产被盗案，而四人的友谊也自此开始。 由于感觉公司向上的空间不大，利润很小，大概也就是

3~4，更重要的是两人对于网游并不感兴趣，用杨雪剑的话说，对网游一直都不太关心，做那东西说难听点就是为了生计。2004年至2005年，他们出售了自己的网游渠道公司；而李焕民和蔡旭经营的共享软件在线交易平台，则出售给了人人网的母公司千橡国际。 卖了公司后，四人手里都有了些闲钱。王、李、蔡三人被并购的公司技术锁定，要再为买方服务公司一段时间；而杨雪剑则准备远赴加拿大定居。 正是在欢送饭局上，诞生了车易拍的初始规划。 在饭局上，爱鼓捣汽车的王铁忠透露出了对二手车行业的兴趣，与蔡旭一拍即合。他们对于二手车行业的判断是：没人关注，没有寡头，碎片化，有机会。彼时他们的最初规划是，做一个品牌连锁二手车经销商，收车、卖车。 他们还总结出来自己的四条优势：一是资金比那些黄牛贩子多；二是智力比他们强；三是他们还能够采用连锁加盟的方式来推广；四是他们还准备开发出一个检测工具。 当时的杨雪剑对于王蔡二人的二手车梦想并未太走心，她只是入了股，留下了一笔资金，在那时，我从没觉得我会跟二手车有什么关系。 但正是这个自认无关的人，到了加拿大时，却很自然地花了1万加币买了一辆丰田二手车，大家都买二手车，又实惠又经济，好像是一件特别自然而然的事情。 有此契机，她开始关注二手车行业。 杀手锏 杨雪剑在加拿大的同期，王铁忠则带着十二三人的团队开始研究268V 检测技术。 学公共关系学的王铁忠，称自己人多了紧张，但却是个动手狂人车易拍内部戏称其为首席科学家。王热衷于一切需要动手的技术工作，甚至多少年来，他一直是自己给自己理发，而他的一大爱好则是改装车。 在那个年代，王铁忠对于电脑及汽车的接触都早于同龄的很多人。1990年，他有了电脑，学习打字；1992年，24岁的他花了3.7万元拥有了第一辆车一辆二手伏尔加。自此之后，他则痴迷于修车、拆车、装车，并结识了一群玩儿车的朋友与维修师。 1998年，他买了第一辆新车桑塔纳。那时，基本上老三样的车，他已经到了把它们拆了再装上的程度，像换机油、换刹车片这种事，他是不会去修理厂的，路边随便找个马路牙子就搞定了，往往是等客人的时候，他花上20分钟就把化油器洗了。 1999年下半年，王开始关注二手车领域，甚至注册了一个playcar.com 域名，并萌生了一个念头用网络的方式做二手车。但后来他却发现，在那时，干二手车的人一个会用电脑的都没有，这就没法玩儿了，改做网游就放弃了。 随后王铁忠进入了后与杨雪剑结识的公司，但他并没有彻底放下他对二手车产业的关注。 巧合的是，2001年王铁忠的弟弟毕业后在当时中国最大也是最早的一家做二手车经营信贷的公司工作，于是，王经常在二手车市场里转悠，这个过程成为他的积累，并让他进一步确定了切入二手车产业的方向。 在研究268V 技术时，王的初衷是做一套二手车在线评估系统，用来自己收车。 彼时，所有二手车的收车都是由评估师来完成的，一个评估师要会看车、要了解行情，经过评估之后要知道这个车值多少钱。 王发现了其中的问题：没法形成规模化的交易。一个评估师的精力有限，一天下来，最多也就能收2？3辆车，而且还会出现评估师专卖车源谋私利的情况。由此，靠人是解决不了二手车评估的公正问题。 第一是效率很低；第二是资源容易流失；第三评估师容易被挖走。他对《汽车商业评论》说。 出于互联网行业出身的惯性思维，王铁忠想做一套检测系统来替代人工。而基础的想法就是把评估师这个岗位一拆为三先由顾问来接待客户；如果客户确实想卖车，即把客户转给检测师；检测师对车辆进行检测之后把数据放到系统里，估价师根据系统给出的报告估价，再由销售跟客户谈价这样也就避免了评估师被挖脚。 王铁忠强调，考虑到中国车辆维修、出保档案的缺失，有一套能够准确判断汽车情况的工具则显得更为重要。 对于是否要做这套系统，内部是存在巨大争论的。当时，李焕民提出质疑，这是一套专家系统，他们是否值得投入这么大这么做？而王则认为，如果在这个行业里没有所谓的杀手锏，是没法突破的，用传统的方式永远做不过那些黄牛。 他们更专业，而且在业务模式上更灵活，如果我们想做这个行业的话，必须得追求规模化。追求规模化的话，没有工具、没有基础的手段，是做不到的。王铁忠坚持下决心做这件事情，也同时把全部身家押在上面。 到2008年，大家

投的钱几乎全部花完了。 268V 是积累 怎么做这套后被命名为268V 的二手车检测工具？对别人或许很难，但是王铁忠则认为不是大事。 二手车跟新车不一样，在他看来，二手车的检测只会涉及两方面历史事故和现在的车况。因为我是从交易的角度对车进行检测。换句话说，我们做的是交易检测，而不是消费性检测，检测目的是为专业买家设计。 历史事故与车辆价值是高度相关的，而如何判断一辆车历史上发生过事故，发生过多大的事故，非常重要。王铁忠认为，事故维修有非常明确的规律可循，只要依据它的维修规律，可以逆向找回这辆车原始的碰撞程度。 最简单的就是事故车一定会重新做漆，他就首先从漆面入手。一般来说，各个厂商的漆面值不对外，实际上，厂商也没有每个批次的确定值，只是说这个品牌的车涂装厚度在100？180微米之间都算正常。但不能据此来判定是否是事故车，因为很可能每个批次的汽车漆面具体值并不一样。 王铁忠只能自己去发掘数据，并且用了最笨的方式每个品牌、每个批次、每个型号、每个颜色，都去测。2005年到2008年，268V 检测技术的研发烧了近千万元，其中最大的一笔费用是数据采集费。 如今看来，这是一种最笨的方法，却成为奠定后来者无法逾越的基础工作。在这段时间里，王的团队集纳了主流厂商所有批次新车的基础数据一款车的数据都在3个4S 店进行测量，以确保数据的准确性，这项工作也一直延续至今。 这个工作可能比较傻’，但它需要一定的积累。二手车交易进入到流通环节，一般来讲是6年左右，所以今天采集的绝大部分数据，要在6年之后才能用得上。车易拍2005年开始研发和数据采集工作，到2011年初北京限购导致大量二手车置换，恰好给了268V 这个检测平台大量用武之地。 王铁忠说，出过事故的车一定会重新喷漆，而维修过的车的漆面厚度则远高于原始漆面数值。 以往由于维修技术受限，漆面维修过的厚度会超于400微米，因此熟练的二手车评估师以通过观察橘皮纹、手叩听音的方式可以判断其是否维修过；但如今，由于维修水平的不断提高，很多维修痕迹也就被掩盖掉了，但通过268V 的相关检测仪器，却能判断出是否做过维修。 但是只看漆面，王铁忠告诉《汽车商业评论》，其实并不足以判断事故有多严重，重要的还是要看里面修复的情况，车的撞击有规律可循。 比如右前碰撞，首先一定会伤到保险杠，然后到大灯框架，外皮、翼子板和引擎盖；从大灯框架再往里，可能会涉及水箱框架，再到纵梁梁头、梁体和里面的各个部件。同时，右前碰撞有可能引起对角线的形变。 因此，当268V 查一辆车的时候，如果发现右前翼子板有修复痕迹，即会查引擎盖，然后再各个配件往下看，直到看到修复痕迹止于哪里，就能判断事故有多严重。 在2005年至2008年，王铁忠的团队进行的一项重要工作，是去看事故车的拆解，一有严重事故车，我在各个维修厂的朋友就会给我打电话。我们的团队甚至比保险公司到的还要早。 一系列工作使维修规律一个个被总结出来。这是一个逆向工程，不像保险公司对一辆车检查，看的是已经撞烂了的车，我们现在看的是一辆已经修好的车以前撞成什么样。王铁忠认为，这就解决了车辆最难判断的一个问题。 简言之，当汽车发生事故，由于力的作用，会导致一连串位置发生变形，进而需要修复。268V 则可判断汽车修复痕迹止于何处，近而倒推出汽车事故的严重程度。 这种逆推验算，与王李二人的抓贼过程大致一样不同是，一个抓出小偷，一个抓出事故车。 另外一个与二手车相关的就是查验现时综合车况，它涉及的东西很多，最简单的就是内饰、外观，包括悬挂等等，最重要的一块就是它的发动机、变速箱等看不到却又关键部分的当前状态。 对此，268V 通过利用厂家公开、通用的维修数据，已经能够做到对一辆车的发动机、变速箱、EPS 、安全气囊、自动空调，这五大项价值比较高的总成一键检测。 由此，268V 标准化检测二手车，通过与原始数据进行比对可以得出二手车的使用状况，形成车辆检测报告并上传车易拍网上拍卖平台。 竞争对手虽然也有检测工具，但由于缺乏268V 背后长年积累的新车关键数据，检测报告只能供交易参考，并不敢对远程交易的车况进行承诺担保。拿杨雪剑的话来说，那就是对手可以把工具包装的跟我们很像，甚至比我们还漂亮，但他们不能为结果负责。 找寻入口 2008年，268V 检测研发基本完成并申

请了专利。当时王铁忠和他的伙伴们非常兴奋，认为自己有了一个工具，可以不用那么苦了，一汽甚至请他们去长春讲解这套工具，给他们的感觉好像厂家要让经销商采购他们这套检测工具，但结果却没有，而经销商当时则还处于等着厂家去为他们采购的思维阶段。 2009年，考虑到中国二手车市场碎片化的形态，四个创始人做了一个至关重要的决定不做二手车经销商，而成为交易服务商。 最初开放268V ，王铁忠是准备让公司成为一个超级黄牛，工具是为自己收车而用，但后来发现，几年来，二手车交易场景没什么变化，车源还是归属于单个消费者（C ），二手车商户还是那么碎片，基本上大家还没有搞好二手车源的解决方法，还只能是一个一个去解决。 此外，对于最初设想的从网上销售二手车的做法，他们也进行了反思。实际上，消费者又是很难在线上来采购，因为消费者需要感受，需要看到车，这些就决定了消费者确实不能直接从线上来进行采购。 大家商量的结果，突然觉得似乎可以重新来做这个行业通过自己独特的检测手段，做二手车交易平台，因为一个行业最容易是从上面做，下游根据上游的生态改变而改变。 这么干，似乎大有前途，但要这么干，对单枪匹马的王铁忠挑战比较大，当时，为了这个二手车业务，已经花掉了1000万元。他需要伙伴们回来。 此时，李焕民、蔡旭已经结束了原来公司的技术锁定期，杨雪剑则在三人的呼唤下，离开加拿大归国，出任CEO 。她回来时，268V 检测仪器还是形状像八爪鱼一样的小怪物，远不如今日灵巧高效。 杨雪剑带来了新概念也就是Auto Check之于ebay 汽车的经验。当时，他们尚未明确自行建立交易平台。 北美的ebay 是一个C2C 的网站，买家与卖家可以完全自由的交易。而其中，ebay 汽车的交易量与交易金额令人咋舌。甚至一度有讨论，如果ebay 汽车脱离ebay ，结论是，ebay 汽车将成为世界十大电商之一。 在交易过程中，Auto Check则与268V 检测起到同样的作用为二手车况进行担保（不同之处在于，Auto Check并无车易拍拥有的268V 这样的检测手段，它是通过收集车辆维修和保险数据等手段来为二手车进行担保）。由此，二手车远程交易成为可能。 正是Auto Check珠玉在先，让身在北美的杨雪剑对268V 充满信心。但当她回国时却遭受了一次打击2010年，由于Auto Check索价过高，ebay 汽车中止了与其合作，那时我很纠结，一直反思，我们坚持的到底对不对？而1年后，杨雪剑悬着的心踏实了下来。 由于没有了Auto Check 对交易进行担保，ebay 汽车的销售额骤降。在苦苦支撑了近1年后，双方回到了谈判桌前，重新议价后，再次恢复合作。 同期，杨雪剑也在寻找合作伙伴，试图塑造相同的模式。彼时，一家看起来最具有ebay 汽车形态的网站出现在她的眼前。这是一家在2005年？2006年第一波二手车行业投资热潮中诞生的网站，颇有成为中国的ebay 汽车的前景，是国内最早实现网络拍卖模式的二手车交易平台。但它缺乏一家类似Autocheck 的检测服务商支持。 如果聚合车易拍的268V 检测技术，就能够真正像ebay 汽车那样，在中国就会非常了得。杨雪剑去谈合作，一说来意，对方就知道268V 的价值。由于对方也在等待有可以对其远程交易进行担保的公司出现，双方的洽谈颇为融洽。 而在第二次碰面中，对方的领导问了杨雪剑一个关键的问题：未来，你们还打算做运营吗？她思考了一下说了实话，告诉对方：我们几个都是做平台运营出来的，而且这个行业未来机会这么大，我们会做的，但是现在试点，应该大家合力，先把这个行业做起来。 杨雪剑再找对方落地细节时，得到的反馈是：你们要做运营，你觉得我们的合作能有未来吗？ 最有前景的合作就这样黄了。另一方面，蔡旭试图让厂商为经销商采购车易拍服务的道路也没有走通，大家都认可我们的检测服务。但厂商认为，这是经销商自身的需要，应该由他们来买；而经销商则认为，应该由厂商来进行配套。 陷入僵局之下，公司的发展再次有了一个重要的转折。四人决定，在268V 检测平台基础上，再做一套网上二手车交易平台。 黄牛追捧 中国二手车市场的特点是：在车主的二手车卖给真正的购买者之前，二手车会在车商手中几经转手既增加了时间成本，也增加了物流等成本。 逻辑男神李焕民为车易拍规划了业务路径，而模式实现的目标则是，减少二手车流通环节、减少无效周转，让二手车最快流通至与终端消费者直接交易的车

商手中。 随后，车易拍开始四处寻找车商的加盟。他们把视角放在了汽车交易市场，而他们的第一个合作方是北京北辰亚运村汽车交易市场中心（简称亚市）。 在北京一直是北有亚市，南有花乡，花乡以经营二手车见长，而亚市则以新车为主。与亚市的合作，几乎是一拍即合。亚市副总经理颜景辉对《汽车商业评论》说，正是为了在二手车业务领域进行突破，才有了与车易拍的战略合作。 最初，黄牛们对车易拍持质疑与观望态度，因为有亚市的信用背书，才换来了第一批17个合作商户。 2010年6月，车易拍在亚市试营业，7月正式开业。开业第一天，来了很多人，当时，大家达成了一个共识：当车商可以不看车就拿车的时候，这个模式就成功了。杨雪剑心里没底，不知道这个时间要有多久。 最初，车易拍检测完的二手车一进入市场，就有车商跑来看；一番观察后，车商再立刻跑回车易拍的二手车网络交易平台出价。慢慢地，车商感受到了268V 检测的靠谱，而车商也分成了两派一派先看车再出价；另一派则通过检测报告直接出价，再看车。 但是，从6月到8月，整整3个月，除去第一批17个合作商户外，只就增加了3个商户，总共20个商户。时值炎夏，整个亚市二手车市场门可罗雀，那些车商对车易拍说：给我们收什么车啊，你看，满场都是车，能卖出去吗？ 杨雪剑和她的伙伴们变得有点纠结。难道判断错了，市场缺的不是车，而是买车的人？她说，我们还讨论过一次，难道是要帮他们卖车而不是收车？ 现在回想起来，这应该是当时他们没有经验的缘故，时值炎夏，正是行业的淡季。二手车商没有不要车易拍服务的理由。实际的现状是，他们找不到更多的车，必须到处转悠甚至发卡片找，这样规模做不大，品种难以保证，盈利也就有限。 蔡旭对《汽车商业评论》说：他们原来一天能看三辆车，一个月看80辆到90辆，如果通过车易拍，一天能看30辆车，一个月就能看900辆车，这相当于他们一年看的数字。车易拍帮助他们做更多的交易，使整个成本会降低，同时，他们会挑选自己最善于经营的二手车。 果然到9月份，车商拿车开始活跃，10月就开始有越来越多的商户来签约。当发现花乡车商也来签约的时候，他们知道，车易拍的冰点过了。 那时的花乡，在车易拍眼里是一个难以逾越的标杆。花乡最高一天能成交20多辆二手车，一个月将近500台车，那是神。杨雪剑如是说。 2010年的上半年，车易拍的四个创始人与10余人团队的全部努力是在亚市中完成月交易300辆的任务这对于今日日交易600辆的车易拍而言，似乎是个小得不能再小的数字，但却是彼时的一座大山。 做到9月份，车易拍发现月交易量始终不能突破300台，车源有限的瓶颈暴露出来了。不管为什么，你就拿不到车，那个车肯定是有的，但就觉得那个地方是黄牛是蚂蚁雄兵，我们走得就不会那么快。杨雪剑回忆道。 在努力把二手车汇聚到车易拍交易平台的同时，车易拍需要更多的外地车商加入平台。长久以来，由于北京道路条件好、汽车保有量高，一直是二手车市场的车源输出地。在未限迁时期，河北、山东、内蒙古等地的车商都愿意来北京的市场找车。 车易拍的两个年轻员工发现，各地来北京收车的二手车贩都是组团前来，并集中在几个宾馆住宿。花了很多时间，他们找到了作为山东枣庄、菏泽车商驻京办的两个旅馆。 那是寒冷的冬日，在没有暖气的旅馆收发室，车易拍树起了电子屏，让每天收车返回住宿的二手车商了解车易拍。而这批车商，也成为车易拍第一批收归网络的外地车商。 但是，那个时候的车易拍还处于小打小闹阶段，并没有想到他们的生意会突然有了巨大转机。 感谢限购 2010年12月17日，北京限购了。按照杨雪剑的话说，限购政策出来时所有人都傻了。 当天，车易拍全体开会讨论，被杨称为逻辑男神的李焕民开始画逻辑图，解读政策并规划车易拍发展路径，当天晚上他们最终得出的结论是：车易拍的机会来了，4S 店能够迅速加入他们的二手车平台。 如此乐观的判断让他们自己都不敢相信。在接下来整整两天中，他们又经过多番论证，当时甚至模拟了和4S 店的谈法。杨雪剑说：我们觉得大方向是对的。那时候的路径不可能是清晰的，因为谁都不知道发生下去会是什么样。 实际上，早在限购之前，车易拍为了寻找二手车源，已经有了让4S 店加入自己平台的想法。李焕民提出了这个想法，遭到王铁忠强烈反对。他说：我们根本不可

能在渠道上在4S 店拿到车。 二手车业务一度是经销商集团的黑洞以新车与修车为业务主导的经销商，对二手车业务几乎不闻不问；而由于中国二手车市场车源为王的现象，在4S 店置换的二手车往往成为一部分业务人员捞外快的途径。 当时，面对王铁忠的质疑，作为CEO 的杨雪剑直觉这是他们很重要的关键节点。她说：我们方向就应该这么走，但是我们下面所有人都不相信我们能走通4S 店这个渠道。 因为李焕民、杨雪剑、蔡旭达成了一致，本着少数服从多数的原则，去找4S 店加入平台的业务雏形，就这样确立了。但这项工作在很长一段时间却没能突破。而令人意想不到的是，当初反对的王铁忠成为带来第一家店的人。 王铁忠将他的创业故事讲给了一位经常为他保养车辆的售后经理，而这位售后经理把这件事情告诉了他的领导。这家店的老板来车易拍考察时，268V 检测技术的表现让他立刻拍板决定与车易拍开始合作。 这位老板把他自己的进口现代车开来检测，检测后268V 的报告显示：这不是一辆事故车，但是内部几乎所有的部件都有被更换过的痕迹这让检测的工程师倍感疑惑，工程师将系统反映的结果原原本本地告诉了那位老板。 杨雪剑告诉《汽车商业评论》，当时，这位老板立刻笑了，说你们这检测挺厉害。原来，这是一部配件车，为了缩短客户等待进口零部件的周期，这部车上的许多零配件都被拆解出售，并待新零件到来后再装上。 268V 技术在这次检测中，获得了第一家汽车4S 店的信任，打开了其在经销商方面的第一个突破口，很快就成就了几辆车。但真正的突破则是北京限购，它使车易拍通过4S 店获取车源的道路突飞猛进。 北京限购一个星期后，车易拍所有团队都出发去4S 店，在别人休息的三个月我们开足了所有马力在干活。2011年3月，已经有一批车易拍工作人员在4S 店里开始做业务，4月，他们的现金流由负为正。 2011年，是我们变化特别大的一年，取决于我们认定这个方向，义无反顾地冲出去。杨雪剑对《汽车商业评论》感慨道。 限购让车易拍的理念变得突然清晰起来：因为268V 检测平台可靠，检测报告将非标产品标准化，通过网上在线拍卖平台，能够让全国各地的买家能更多聚合在一起，同时也让碎片式的卖家以更高价格同时更顺畅地卖出。它打破了二手车交易一定是在本地并且要通过实地看车才能进行这个传统交易模式如其口号所言，让二手车全国一体化交易更容易。 3月26日，杭州开始限购汽车。当地4S 店的置换业务迅速展开，车易拍交易量陡然上升，杨雪剑觉得这是浙江人的坚韧性格造成，他们信奉生意就是生意，限购之后立即想法尽力抓生意，因为我们永远改不了大海的水温。 这实际也是车易拍的自我评价。发展至今日，它已有了三个车源地北京、上海、杭州，最高日交易量到6月已经达到600辆，准备到年底实现日冲千辆。去年，在这3个车源地的10万辆二手车，被平台上的6000余二手车商销往全国各地。 目前，车易拍已经为宝马、一汽-奥迪、一汽-大众等10多个品牌的800多家经销商提供了二手车竞价置换服务，并为奔驰、东风悦达起亚、广汽本田等主机厂商提供了二手车在线拍卖、竞价置换等整合解决方案。 如今，由于年交易量高达10万辆，在车易拍交易过程中自发形成的二手车价格数据甚至对整个汽车行业的发展都颇具指导意义。 杨雪剑认为，限购让车易拍找到了方向，并让车易拍扩大了规模、塑造了领先优势。她略带调侃地说：感谢限购！ 对手紧逼 限购让二手车的市场爆发点提前，也让车易拍的节奏陡然加快。 2010年底，当车易拍在亚市的交易初见雏形时，杨雪剑就开始找钱了，但当时是为了安稳支撑到二手车交易大爆发的2013年。他们做大势分析，认为根据历史交易量和历史保有量，还有三年才到行业的爆发期，三年之内，车易拍的生意可以不放量，他们最在乎的是把自己的这套模式走通。 北京限购第一周，是否确定A 轮风投，摆上了议事日程，但那轮资金，车易拍最终没拿。当时讨论完限购政策，车易拍觉得不应该再要这么多投资，机会来了，公司应该说升值了，不需要那么多钱，要不就得重新议价。 对方一听，当时就懵了，因为市场上当时外界一致的说法是，限购以后北京的二手车业务马上要归零，他们问车易拍，你们这是什么逻辑啊？3年以后提起这件事情，他们毕竟不懂行业，他们就说再看看吧，我们说也再看看吧。 于是，2010年底，车易拍

放弃第一轮风投。2011年，车易拍完成A 轮融资，从晨兴创投融资500万美元。A 轮融资之后，车易拍的运营模式基本还是在之前的运营模式，当时自我感觉很好，认为我们什么时候想盈利就盈利，公司处在没有风险的盈利阶段。 但天下不会太平无事。车易拍本欲在2014年3月才进行B 轮融资，竞争对手优信拍的压力，让其提前到2013年4月。 据传优信拍诞生前，易车曾与车易拍探讨资本合作，未果。于是有了业务模式看起来与车易拍无甚差异的优信拍。 同时，优信拍也有它的检测手段查客，但并不具备一定的数据积累。这家顶着高富帅光环的二手车交易平台，凭着跟一些主机厂的深厚关系，在全国许多4S 店迅速布局，也引来原来投资易车的风投进入，这让杨雪剑感受到了压力。 2012年，对手的压迫到了新的阶段。11月下旬，突然有人利用车易拍的交易漏洞，通过微博匿名向其发难。所谓交易漏洞，就是车易拍的二手车交易平台电脑显示给卖家的价格信息比显示给买家的要少，而差价这部分是向买家收取的渠道服务费和交易服务费。对此，买家知道，而卖家不知道，由此会给人造成误解。 面对竞争对手匿名发起的攻击，车易拍拿起当年侦破网络虚拟资产被盗案的劲头，迅速查明真相，并公布于世。 为了抵抗风险，不失先机，车易拍随后进行了B 轮2000万美元融资。2013年10月，风投再次找上了杨雪剑，你来拿一轮融资吧，你的一个竞争对手马上要开始融资了。当时，杨并不相信，不足1个月的时间，二手车行业开年会时，她获知，优信拍即将开放一轮融资。 这是不祥的信号。车易拍研究优信拍，发现这个竞争对手2013年8月拿到钱，9月才开始花钱，年底前又要拿一轮融资。如果对方拿到的钱特别多，对我们会有特别大的压力，我们还没有绝对的领先优势，用钱是能把我们砸下去的。杨雪剑分析道。 立即，杨从2013年11月开始只忙一件事，就是融资。按照规划，落实时间不能超过1个季度，否则或许将给车易拍造成极大困扰，因为优信拍已经直接上门到有车易拍提供服务的4S 店加价买走二手车。 兵贵神速。从开始融资，到钱到位，车易拍只用了3个月的时间。2014年2月14日，车易拍完成了红杉资本领投，晨兴创投、经纬中国和中信资本等基金跟投的C 轮融资，融资金额超5000万美元。 安全边界 我其实很感谢优信拍。杨雪剑忽然如此说道，理由是，如果仅仅车易拍自己做，这个市场不会增长这么快，同时，对手还教会了自己很多东西。 对手就是贴人、贴钱、贴资源、贴一切，把业务转起来，而这背后就是钱。这让杨雪剑顿悟，原来这个市场和资本互相裹挟着前进的应该是这么做的。 车易拍原来的策略是小步慢跑，一点一点把事情做到位，把基础业务做透，预计是先在北京盈利，然后开始C 轮融资，新一轮融资的时间点是2014年3月，第三季度拿到融资。 这样的工作节奏会比较合适，拿到B 轮融资之后有好多工作需要做呢，现在是好多工作还没有做完。她说，我觉得我被逼得特别风光’。 杨雪剑告诉本刊记者，拿A 轮投资的时候，公司稍微收一收就能够盈利；拿B 轮投资的时候，可能通过半年的调整也能盈利；但是在拿C 轮投资的时候，摊子铺的程度，已经大到不是通过优化运营结构、通过省就可以盈利的阶段了。 车易拍必须冲到一个宽阔地方，与整个产业一起重建服务链、重建服务运营规划，才可能实现盈利。现在规模还不够大，还不到基础规模边界。至于这个基础规模边界在哪里，杨雪剑认为它有两个衡量指标：一个是年度交易量达到100万辆，这是基础的；一个是竞争对手和自己的距离，这是动态的。 100万辆，按照每辆6万元销售价格来说，就是600亿元。2013年是50亿元销售额，接近10万辆，这就是说车易拍离安全基盘数还要增长10倍左右。为此，杨雪剑表示至少还要进行一轮融资，融资额度不少于C 轮的5000万美元额度。 事实上，竞争对手依托厂商资源推进业务的策略落地得并不顺利，其2013年的业务并不理想。《汽车商业评论》了解到，优信拍去年交易量是车易拍的一半，亏损额则接近对方的3倍。如今，车易拍每个月都能保持10到20的增长，而优信拍的增长类似心电图，一切都取决于它有没有钱。 车易拍的优势在于为作为碎片的卖家和买家服务，通过互联网将分散的碎片化需求，集中起来，变成整体的规模的需求，抓住了中国二手车行业和互联网功能的根本特征，截至2014年6月，

各地二手车车商广泛加盟者达到6000多家，车易拍的网上拍卖平台风生水起，已经成为全行业的价格工具。 从根本上来说，现在社会的变革导致依靠关系力量的商业链在破裂。而车易拍则并非建立在关系基础上的公司。 杨雪剑表示，车易拍已经跨过基本台阶，到了全国打平台阶段。年初的C 轮融资，主要被用在两个地方建立线下服务中心以及为车商提供更优服务。 虽然二手车交易可以实现网络化，但其业务的重要环节检测与交车，却需要实现落地化。车易拍在优化服务体验（随到随检、随检随拍，15分钟一场）的同时，加紧区域化扩张。 车易拍获得的大量投资要被用于车源地268V 检测服务中心的建立。在北京、上海、杭州作为车源地的基础之上，2014年，车易拍将扩展南京、苏州两个车源地，而未来，或许则是广州、成都、深圳等汽车保有量超过200万的城市。而车商聚集的城市，车易拍也会建设相应的服务站。 除此之外，另一笔巨大的支出则使用在对车商的服务上。 最早通过车易拍买卖二手车的车商，都获得了丰厚的利润。一位山东车商告诉蔡旭，他的目标是年盈利10万元；而在加盟车易拍平台后，由于每月交易量直线上升，他已经达到了月盈利10万元。 蔡旭告诉《汽车商业评论》，在这些车商的发展过程中，往往受制于资金需求而不能扩大业务根据车易拍的调查，有70到75的二手车商有资金需求。 于是，车易拍在2014年开始，对在交易平台上信誉良好的优质车商提供信贷服务。在车易拍的信贷服务中，车易拍对二手车一段时间内的贬值率进行测算，而二手车商只需支付一定的交易款比例，则可将车辆提走，并在一定时间内比如20天内卖出车辆还款即可。 而这一过程中的资金，则由车易拍来垫付。未来，车易拍或许会引入其他资金进入该项业务。蔡旭说：目前这一部分业务总量虽然还不大，但增长速度非常快。 杨雪剑和她的伙伴们还有更宏大的想法，比如为了更好服务其二手车拍卖平台上的广大二手车车商（B2），车易拍接下来考虑的是推出一些认证车，从而使B2能够更好地服务C2，也使其获得更大竞争力。 蔡旭说：B2自己为什么不提供，因为他没有办法提供。他说，我一个月提供十辆车，哪个保险公司能够搭理我？车易拍不是。这就让加盟我们的B2有了核心竞争力。 更大成功 今年下半年，车易拍利用自己的268V 工具，协同中国汽车流通协会大规模推进二手车的行业认证工作，相当于是给二手车提供合格证。在中国二手车行业，这已经是一家举足轻重的公司。 一位汽车经销商集团负责人曾经对杨雪剑说过一句特别真诚的话看过车易拍以后，让我相信了一件事，一个公司真的是可以由小做大的，而且是靠自己的力量。对于车易拍的表现，东风悦达起亚销售本部副本部长王敦明则评价是智慧加努力的结果。 所谓智慧，《汽车商业评论》认为，这里不仅仅是其268V 检测工具的诞生，也不仅仅是自己作为C1-B1-B2-C2桥梁的清晰商业逻辑的确立，还表现在领导人作为中国合伙人的独特智慧上。 如前所述，车易拍四人组并不把金钱看得多重。我们这个团队跟别的团队不太一样，我们能力有限，做得多好不知道，但为了利，为了权，这样的事情应该不会有。董事长王铁忠说，最关键的是大家想把这件事做好，从我来讲我可能比较贪心，希望做一个有用的事情。 最初，王铁忠是巅峰科技的绝对大股东，后来他让出许多。他对自己有五个知道的要求第一，知道自己的目标是什么；第二，知道自己能干嘛不能干嘛；第三，知道自己该干嘛不该干嘛；第四，知道该让谁干；第五，知道怎么才能干好。 创始人真的很单纯，就是想这个事儿能成。这在保证公司的良性运行上，这是特别重要的。杨雪剑对《汽车商业评论》强调。 车易拍发展至今，她觉得，还获益于成立之初的人员拥挤王铁忠、李焕民、蔡旭加上她，实际上每个人都有能力独自运营一家公司，但他们四人却在当时挤在一个冷门行业的小公司里。 一路下来，四个创始人分别找到了最合适的位置，各司其职又相互协作。董事长王铁忠钻研268V 检测技术；而一概不出席任何采访与公开场合的逻辑男神李焕民则在协助268V 检测技术的同时，负责网络架构，并在业务模式构建的过程中设计业务路径；蔡旭，被杨雪剑称为天生的BD （商务拓展Business Development），则凭借着其清晰地思维逻辑与出色的口才开展其大客户业务。 在王铁忠眼中，杨雪剑想做的事儿没有做不

成的；而在蔡旭眼里，她有出色的女性直觉执著与出色的判断力，让三位男性公推杨雪剑做主：当四人意见不统一时，杨说了算。 公司能走到今天，从拥挤’的资源中特别获益，杨雪剑如是说。不过，如今，掣肘车易拍发展的重要问题恰恰是公司基础部门的人才问题。 这个行业没有所谓有经验’的人，杨雪剑非常肯定地说。在车易拍之前，二手车行业中月交易过百的都凤毛麟角，而如今，车易拍的目标是日交易过千就仿佛行业里只有开社区小卖部经验的人，而你却需要的是开连锁卖场经验的人。 而在人员快速扩张的同时，如何做好公司管理也是杨雪剑遇到的问题。 去年就做了两件事，一是拿了两次钱；还有就是进了一批人，搭班子、建队伍。杨雪剑说，我觉得基本是在重建一个公司。 为了让架构体系化，杨雪剑从汽车公司也从互联网公司挖来了一批人才其中包括来自阿里巴巴的CMO 任伟，而中层的各部门领导更是大换血，在年终总结会上，8个部门领导，只有一人任职超过1年。 如此多的新鲜血液公司是否能够适应？有人甚至认为，从车业和互联网过来的这两批人就像火星撞地球，差别太大。但杨雪剑认为，不改变只能等死。她相信，新鲜的血液在半年以后一定能顺利运转。 过程挺难受，但确实进人进对了。大家都说，去年进了人以后，腰部力量的确是好了很多。她说，有一半的人能留下，就及格了；有三分之二，就是优秀答卷。 现在，车易拍已经是一个将近1000人的业务团队，随着线下业务的发展，人员还将持续快速增长。杨雪剑坦言自己没管过这么大的公司，但看起来她并不担心，她担心的是在扩张过程中，团队在引进人才阶段发生了断裂。 我觉得我们的团队是中国二手车阵营里最豪华的。她说：我们把人聚到了一起，每个人带着自己的背景和习气。去年是认同了我们要坐在一起，而今年，我们是要建造车易拍的机制，加倍释放他们的能力。 还有一个看似问题的问题，就是当下采取的限迁政策让车易拍面临着阵痛。但是，无论是亚市的副总经理颜景辉还是汽车流通协会副秘书长罗磊，都认为这是短期时间内出现的问题，并对车易拍模式的长期发展表示认可。 《汽车商业评论》认为，对于车易拍或者杨雪剑和她的伙伴们来说，经过前期的扩张和赛跑，当下应该认真处理好业务扩张中管理的压力，把握在扩张和稳定、质量之间的平衡。唯此，才有追求更大成功的可能。