有经验的外贸之谈

外贸经验积累Q1：发到国外的EMAIL ，客户收不到，为什么？怎么办？A ： 由于国内邮件服务器垃圾泛滥，很多邮件直接被国外的anti-spam 过滤，所以，国外客户收不到。反之，国内的邮箱，也经常B

外贸经验积累

Q1：发到国外的EMAIL ，客户收不到，为什么？怎么办？

A ： 由于国内邮件服务器垃圾泛滥，很多邮件直接被国外的anti-spam 过滤，所以，国外客户收不到。反之，国内的邮箱，也经常BLOCK 国外的邮件。所以，建议如下：

首先注意你们邮件质量，有目的的发送邮件。发送一封有质量的邮件好于发送100封垃圾邮件。

发邮件请尽可能使用自己公司的企业邮箱。不要使用一些国内免费邮箱，如：163，sina, 263等，发送完后，请在48小内，给你去邮件的公司打电话TRACING 。这一步很重要，学过营销的就知道了，我在这里就不多解释了。

将对方的邮箱域名，加入到自己公司邮件的安全列表，以免对方的回邮被BLOCK 。

Q2：国外展会有用吗？要不要参加国外展会？参加什么样的展会？

A ： 答案是肯定的。展会是最直接，最有用的。不过，参加展会对国内公司来说，唯一的问题就是费用。一般来说，参加国外展会，费用不菲，最重要的是，第一次参展商，得到的展台都是比较差的角落展台。所以，如果企业没有到上千万的收入，就不用考虑参展了。每个行业每年都有行业性的年展，选择大规模的专业展会的效果比较好。如何参展，各国大型展厅网上都有公告，一般公示期为8个月。

Q3：关于离岸公司。要不要办？好处？如何办？

A ： 单纯的离岸公司是没有任何意义的。要办离岸公司基本可以参见以下几个要点，如果你都附合了，你再考虑办离岸公司：

你的收入至少在500W 以上，无论是SOHO 还是公司。

你有专业的涉外财务知识和所办公司所属地的法律知识，或者你公司有专业的人员。（有些海外注册公司的广告并不可靠！）

你有出口商品和外汇需求

你有可靠的国内公司或者挂靠的公司配合操作

记住一点，不管外国公司法是如何的，在中国的法律框架下，外国公司在中国，如没有开设子公司，是没有实体经营权的，“办事处”也是没有经营权的！要想开离岸公司，第一个要找的是法律顾问，和会计师事务所，而不是离岸公司注册咨询公司！

这里我再加一点，按目前的情况看，越来越没有必要去注册离岸公司。离岸公司的本质是融资和投资工具，避税只是其中一个功能而已。不要本未倒置。并且，一定不要把老外当傻瓜，他们到中国采购为的是要绕开代理/层层盘剥，他们必然知道香港没工厂，其它的我就不多说了，要注册的人思考清楚！最后，再提醒

一点，请遵纪守法，在你没有掌握确切的财务税务知识，为了你自己的安全，请不要听信代理公司的一面之辞。

Q4：要不要收样品费？邮寄费？

A ： 取决于自己公司实力和对方公司实力。自己公司如果财大气粗的，样品费就当广告费了。所以，应该花的就花吧。也给对方一个良好的大企业的印象。如果自己公司经济情况并不理想，看对方公司的情况，欧洲一般来说，中小企业是愿意出样品费和提供到付帐号的。所以，大胆向客户提出。如果对方公司是大企业的，反而不会出样品费。所以，了解对方公司后，有时候，咬咬牙，也就出了吧。因为他们一个单子可能够你吃一年的。

Q5：对方询价后，长时间没有回复，我要不要打电话？要不要写信？要不要传真？

A ： 从营销角来说，你永远都要主动。但是，什么是“营销艺术”？就是把这件不讨好的事情做得漂亮。所以，把握几个关键点：

不要频率过高的EMAIL 和电话。时间为10天左右为宜。

客户如果准备好了，他们自然会联系你的，所以，不要直接追问产品订单，而是问对产品有没有需要改进的地方。

每隔一段时间，发送新的产品目录和自己公司的动向。

请和对方中层以上的人员“保持联系”。

Q6：外商来了，要做什么准备？

A ：外商来了，不用特意准备什么。当成中国客户就是了。注意一些要点：

请将厂房整理干净。把客户要看的东西，准备好。

守时。

准备好谈判的资料和谈判的底线。

安排好日程，不要铺张浪费。

准备好一个好的翻译和一个好的技术人员。

Q7：关于认证如CE 等，要不要做？

A ：对于欧洲市场，最重要的服务和质量。所以，你的态度能体现你的公司的服务，认证可以体现你公司产品的质量。欧洲公司没办法很快体会到你的服务，却可以通过认证体系，知道你产品的质量是如何的。所以，应该有的证书，既然你是打算做欧洲市场的，都去准备好吧。不要等客户跟你提。如果你没有的话，不要做假。坦白和客户说，商量可行性解决方案。

在这里再强调一点：一定要提高服务意识！1996年, IBM 重心的转变:由产品转向服务. 服务所得占年收入一半以上, 并逐年提高. 从亏损走向高利润；2002年, IBM 的口号: Application On Demand(按需应用) IBM重金收购一著名的管理咨询

服务公司；2003年, Microsoft提出软件的最后目标: 不卖产品, 只卖服务…………我就不多说了。

Q8：关于B2B ，阿里巴巴，黄页等资源如何利用？有没有用？

A ： 不能说没用，但是作用有限。在做B2B 或者任何电子商务平台的时候，请不要舍本求未，花点时间，花点钱在自己公司的网站上。做一个像像样样的公司英文平台出来。记往欧洲网站的平台标准：W3C ，Accessibility AA，Usability 。中国企业及格的英文站点没有超过3。这里要提到的一点是，请所有的公司或个人花点钱请一个外国人或者专业的网站本地化公司读一下你的英文站点！这种服务叫“proof reading”。你不希望一个中国人也看不懂，外国人也看不懂的站点作为你公司的形象吧。在我们笑话外国人说中文的时候，我们的英文表达已经给别人嘲笑了几十年了。在解决了自己的企业平台后，再去注册B2B 。至于黄页，基本不用考虑了。

Q9： XXXXX 产品在XX 国家，XX 地区，市场好不好？

A ：这种问题，每一周都有人提出来。任何产品，只要有是有人的地方，就有需求，差别是，你是想把玩具卖给地毯厂，还是想把窗帘卖给汽车厂？给你自己产品定个位，找到目标客户和区域，都会有你的市场。

Q10：关于欧洲各地区信誉问题：

A ：欧洲客户，或者说西欧和北欧客户的信誉都相当好。但是，每个国家都有骗子，哪怕1给你撞上了，你就是100。所以，把握好合同，看了信用证，找一个好的律师，可以让你安稳很多。普遍意义上来说，请小心土耳其，比利时和意大利客户。在欧洲范围内，他们的名声相对比较差。

Q11: 邀请函如何写?

A: 请查看论坛上方" 热门搜索:邀请函|B2B|信用证|出口退税"

Q13： XXX 客户不付款怎么办？

A ： 这里不是律师事务所，也不是仲裁机构，更不是讨债公司，有时间在这里问这样的问题，不如花点时间自己理一下下面的问题：

双方有没有合同？是否履行合同了？

双方付款条款是什么？有效期是多久？

违约责任是什么？

客户拒付理由是什么？责任在哪方？

仲裁机构是哪里？有没有备忘录签订？

你手上单据是否完整？

争议管辖和适用法律是否在合同上标明？

等等

把上面的问题搞清楚了，主动跟客户交涉，认清责任方，向律师咨询！

Q14: 做欧洲市场半年了(一年了), 到现在还没有客户, 怎么办? 光有询盘不下单怎么办？

A: 做外贸, 不管哪个市场，不管哪个产品，最重要的心态要好。什么是心态，用一句老话就是“宠辱不惊”。既然做这一行，最重要的，就是要有耐心，而且是非比寻常的耐心。说一个大致的比例吧。成功率是1/50是相当高的了。也就是，你要做好从你手上的询盘走100个，谈不成1个的准备。这里要注意，如果到一定程度了，（至少半年，>一定量询盘），还没有做成一比的话，你就要考虑你有没有自身问题了。比如说，产品质量，宣传，报价策略等，具体请参照上面FAQ 。

Q15：如何查找出口产品的出口关税和所到国的关税？

A ：中国出口关税, 到当地海关查询.

到欧洲的关税, 可去EMAIL 到所到国的海关查询, 或者访问下面的网址直接查: (UK & EU duty information)

欧洲货币汇率实时挂牌数据：

or Online Currency Converter

到美国的关税, 到下面的网址直接查:

Q16: 要不要做网站, 如果做网站, 网站是不是要放在海外, 邮箱是不是要放在海外? A ： 这两天, 这些问题问得比较多, 参与关于这个的贴子:

Q17: 关于对方公司资信, 如何调查对方公司的背景, 实力, 规模.

A ： 首先明确一点，在国际贸易这个既定的范围内，你可以基本无视对方公司的背景实力之类的，除了部分需要达成长期的战略性的合作协议交易之外，一般对于“即时性”的交易，以最古老的“钱易货”的交易形式，是永远不会错的。严格的合同，准确的交付款方式是第一位的。而对于有长期合作需要的，特别是有特殊的“Credit terms”的交易形式，也请不要相信网上的一些资料，请花些钱，找银行和资信调查公司。记往，所有的东西，文件，材料，都可以改，都可以做，改不了做不了的是即存的信用记录。其它可以参见下贴：

Q18: 如何识别" 询价" 和" 套价"

A ： 这个问题其实不能称之为问题。作为买方，要买任何产品，你不要期望对方只问你一家，只买一你家。所有的对于你产品的询盘，都可以看作为询价，也都可看作为套价。事实上这两个词的最终变化取决于你自己的态度。我问十家，可能都是套价，你给了我最满意的服务和最好的产品，我买了你的东西，对你来说我的套价就是询价。反之亦然。想出这两个词的人，我只能用无聊来形容了。 不排除竞争对手套价的时候——就算问去了，有意义吗？你们不是针对某个客户在竞标，你们是开放式的产品销售。就像摆在超市里的产品，你还希望不让别人知道你的价格？真要套你的价，你是躲不过的。

不排除买方恶意套价的时候——他能得到什么呢？有意义吗？你应该多希望买方套价，说不定，套价就变成了买盘了——还是取决于你。