如何在淡季做好营销策划 如何做好销售淡季的销售工作？

如何做好销售淡季的销售工作？在很多营销人员的想法中，销售一般分为两个时期：淡季和旺季。淡季销售一般在上半年，旺季销售在下半年。所以销售淡季往往是企业做出调整的时期，也就是企业储备力量的时期，比如产品调

如何做好销售淡季的销售工作？

在很多营销人员的想法中，销售一般分为两个时期：淡季和旺季。淡季销售一般在上半年，旺季销售在下半年。所以销售淡季往往是企业做出调整的时期，也就是企业储备力量的时期，比如产品调整、人员调整、制度创新、管理培训等。导致旺季经常出现拥挤和徘徊，淡季销售相对空虚，市场投入相对平淡。造成的假象是淡季销售疲软，投入产出成正比，企业不愿意在淡季集中精力进行市场经营。既然淡季有这样的规律，那么淡季如何进行市场操作，就需要了解淡季的现实背景，然后才能对症下药。通过对规律的分析，可以规划销售淡季销售。

一种弱势消费心理：根据市场有效消费的规律，我们熟悉的消费季已经形成了一种惯例，即消费有一定的阶段性。区别在于，很多消费因素影响市场，却不能激活消费市场。所以在一般市场的基础上，是围绕市场的消费，而不是围绕市场的消费。因此，它暴露了市场的脆弱性。商家无法根据自己的产品创造市场机会，只能等到换季的到来。这

消费心理弱，即消费能力与产品需求不吻合。从营销策划的角度，启动消费心理，必须打破消费心理的关键环节，即加强消费强度的刺激，将产品的需求与正常的消费观念结合起来。这一点应该渗透在商家推出的很多广告中，而不是一味的介绍产品的需求。真正启动的是消费热情，鼓励消费将是改变消费心理障碍的有效途径。

b流通意识弱：上述淡季原因出现时，商家迎合消费旺季，所以产品的周转不是在传统基础上进行的。导致产品需求不流通，信息交流出现问题，直接影响厂商对市场的判断。从这个角度来说，流通领域是否转向是判断产品是否有市场信心的标志，而流通领域的经销商大多是被淡季原因所逼，对流通的管理和研究停留在表面，无关痛痒。

流通意识的弱化已经成为我们销售规划的一大弊端。如果流通和消费要融合，流通的快速扩散，流通盆地的商品周转，流通中的微利销售，都会产生积极的影响。流通的关键标志是启动市场的有效载体。

c传播意识弱：在传播意识方面，销售淡季的传播表现出广告强度弱，这一点也很明显。无论采取什么样的销售模式，这个时候，似乎都没有商家或者厂商愿意花更多的钱去促销，但是相对来说处于一个稳定期，这个时期促销力度不够也是淡季延续的原因之一。市场消费缺少火种，市场诱惑减少。直接说就是刺激消费不足，也是没有加强促进消费的表现。在此基础上，为了改变沟通的意识，有必要承认市场是可以通过沟通改变的，而不是一成不变的。

交往的要求和机会是根据消费的习惯来完成的，机会的选择取决于交往的风格和刺激。从这个角度来说，沟通的方案就成了关键。要改变传播意识薄弱的局面，就要在营造传播意识氛围上下更大的功夫，从而转变淡季推广乏力的局面。

d目标意识薄弱：从销售淡季现象来看，商家抢占消费的目标意识还是比较薄弱的，传统意识需要结合销售的目标来改变，即目标销售针对性不够，往往采取大规模的方式，有的甚至没有目标促销。特价促销和季节性促销往往比较浅，导致目标消费在买或不买的心理状态下流动，而不是非主流的消费形式。因此，造成的消费浪费是淡季规划不佳的主要原因，也是

目标意识淡薄是普遍现象，所以会出现大规模的淡季。因此，改变目标消费统筹的现象也是时代营销的现实需求。把握目标和环境、意识领域、消费者教育领域等。都是目标消费的开始。所以淡季是把握目标消费的最佳时机，也是改变传统淡季消费的契机。

e深度观念弱：由于企业不改变各种传统形态，很难深入理解各种消费意识形态，导致消费现象破坏，淡季无法改变格局。所以改变企业内部的格局是最基础的需要引领市场的部分，这种专业人士的深入调查和科学研究必然是需要的。现在营销人员拿他们做市场调研是非常不明智的。重点是加强市场部的优化。从各种角度看，目前我们的企业缺乏市场调研和判断，依靠几个主要市场的一把手或领导做市场分析。所以没有专业或者新的创作，导致概念上无法入龋。

销售淡季的形成不是很多企业能改变的。从自己的角度来说，需要对自己的营销策划进行一定的改造，即调整淡季销售的常规方式，以平衡市场在巧合下的扭曲，关键位置会改为制定销售任务。淡季销售有望成为突破口。

一、追踪淡季意识形态

淡季销售疲软的原因，淡季的原因是什么？要把淡季的形式表现出来，然后把这种形式融入到企业制定的销售策略中，达到两者结合的目的。淡季表现出来的意识形态分为主观和非主观。主观的淡季是客观的销售吸纳能力，也就是我们熟悉的消费能力不足，消费者的购买力是有问题的。这样的主观意识主要集中在二三级市场或者乡镇市场，而且大部分是非主观的淡季，我们知道它的容量非常大。商家找不到为消费者买东西的途径或诱惑，导致非主观淡季现象越来越市场化。

淡季的意识形态如何成为决定销售力量的关键？淡季有多种形式，如企业策划缺乏动力、传统消费观念转变缓慢、商家促销力度下降、流通领域刻意选择时机等。因此，需要根据不同地区区分意识形态，跟踪形式的发展、发生、转化过程，以便在短时间内进行规划，减少淡季销售阻力。意识大部分是可以根据市场的变化而变化的，这也是我们需要对意识形态进行跟踪消化的过程，是意识形态的转变带动淡季销售的突破口。也是销售前营造销售氛围的第一步。根据企业自身的产品特点、地域消费观念特点、风俗民情等的变化，以不同的方式设置氛围。

二、淡季销售的转型

当意识形态被攻陷，就要转换淡季销售模式，这是决定淡季销售力度是否会增加的关键。一般传统意义上的淡季销售模式并没有太多新意，也就是淡季是产品降价或者产品处理的时候，消费者在这个时候也习惯了观望的态度。虽然企业在淡季进行的策划会打动一部分消费者的心，但要实现消费的规模化，还是要改变销售模式。

首先是透明地销售产品，突出产品的形象；二是科学销售产品，突出产品内容；三、生动销售产品，突出产品性能；第四，教育销售产品，突出人文关怀的作用；第五，使产品多功能化，突出产品的理性销售；第六，产品宣传亮丽，做到老少皆宜的实用销售。

淡季销售的方式可以是多样的，合适的场地可以是走出去，也可以是邀请进来。简而言之，就是要满足消费者再次购买的，从而达到淡季多向销售的目的。

第三，突破区域销售水平。

淡季看似全面，不整理市场也一样。一旦整理出来，你会发现市场的潜力明显不同。淡季销售可以在整体策略上以优势市场为导向，但启动优势市场时，需要对淡季市场进行梳理。整理出来的条目有淡季的形成规律，淡季的特点，淡季消费意识的出现等等。以便市场吸收的被动性可以转换，从而市场的

企业中的区域优势可以根据市场开发的重点来检验，如销售规模、投资资金、消费潜力、目标完成概率等。在淡季销售中，要选择个性化的市场进行推广，尤其是可以重点调整的方向，既能继承优势，又能快速转型。所以区域突破的相关性在于能否在淡季传递一种关联信息，突破区域销售步骤。

如何突破，成为重点：一是要选择淡季和旺季差异明显的个性化市场入手，形成销售势头；第二，区域优势需要有消费潜力，可以辐射整个市场；三是选取的启动程序要简洁、易操作、影响面积大的规划案例；第四，可以及时监控，可以随时在路中间点火燃烧，加强对外围的控制；第五，可以集中优势兵力，满足启动市场所必须的条件。

第四，整合电力转换模式

淡季销售模式有以下几种模式可供参考：一是将销售推广搬到消费者身上，即一对一的销售模式，便于快速推广和积累；二是把销售和消费者集中在促销上，也就是说推出各种活动销售，把消费者集中在教育销售上，达到淡季积累和发挥的作用；三是促销浪漫模式，开展教育、演出、优惠、让利、打折等大型多功能活动。推广产品，并在当地开展超常作业；第四，淡季销售的多重复合模式，即将淡季销售与旺季销售相结合，将旺季的活动延伸到淡季，这需要大量的策划技巧，因此也是最具优势的联动强的模式之一。

电力转换模式的整合是淡季必须要做的事情。如果在销售淡季延续一种销售模式，在销售淡季的情况下，很难有新的作为。所以模式转换，渐进式的销售方式是塑造的关键。