培训手册

诚 信 商 人销售手册二00四年三月拟订重庆中商科技有限公司商务部内部培训资料目 录1 诚信商人销售策略手册 ,● 互联网的特点、功能及应用一、 T nterne

诚 信 商 人

销

售

手

册

二00四年三月拟订

重庆中商科技有限公司商务部内部培训资料

目 录

1 诚信商人销售策略手册

● 互联网的特点、功能及应用

一、 T nternet 的优点

二、Internet 的功能与应用

● 相关的技术知识：

一、 域名的常识

二、 上网的几种方式及接入的几种方式

三、 数据库的有关知识

四、 电子商务的有关知识

五、 有关技术回答

● 我们的产品及其服务：

一、公司的发展历史与目标

二、“诚信商人”网络品牌的命名

三、“诚信商人”网络平台的功能简介

四、我们的产品

五、我们的服务

● 如何成为一名优秀的《诚信商人》的网络销售员：

一：销售员的基本常识：

1、 营销人员容易犯的十大错误

2、 客户范围

3、 推销的技巧的基础

4、 自我发展

二：如何开展客户

1、 如何寻找客户

2、 拜访客户的方式

3、 如何面队不同的角色

4、 如何约见客户

5、 见客户前的准备

6、 谈判的过程

7、 建议的过程

8、 分析谈判情况，填写《销售日志》

三：巧答异议

1、 回答异议的基本知识

2、 巧答异议

四：业务中常见问题分析

互联网的特点、功能及应用

一、Tnternet 的优点：

1、 费用低廉：同传统媒体相比，用Tnternet 传递信息，费用最低，这是Tnternet 得以普及的首要因素；

2、 方便快捷：利用Tnternet 传递信息，速度急快，即使远隔万里，也可在几秒中完成；

3、 全方位性：Tnternet 不受地域限制，不论千山万水，还是天上人间，都能做到近在咫尺；

2 诚信商人销售策略手册

4、 全天候性：Tnternet 一年365天，每天24小时，分分秒秒，永不停息，利用率极高。

5、 交互性：利用Tnternet ，信息发布者与接收者之间可直接沟通，双向交流；

6、 便于索取：Tnternet 提供的便捷检索工具，可使用户在浩如烟海的信息条目中方便快捷地找到自己真正需要的信息；

7、 形式生动：利用电脑多媒体技术，Tnternet 可以图、文、声、像的方式传递信息，图文并茂，声色俱“丽”；

8、 声改方便：Tnternet 上发布的信息可以根据需要，随时更改，且花费很小，既方便又节省；

二、 Tnternet 的功能与应用

1、 媒体功能：Tnternet 是一种集各种传统媒体于一身的超媒体，可以各种形式发布信息（E-mail, www, bbs, Newsgroup等），且图文并茂，身像兼备；

2、 桥梁功能：Tnternet 信息传递的交互性，使信息的接受者可直接将自己的意见反馈到发送者的手机上，使双方的沟通畅通无阻；

3、 贸易功能：企业在互联网上宣传产品的同时，还可以注明贸易条件，让客户直接下单，并利用电子货币，进行网上贸易，目前在国外，这种方式已十分流行，将来，网上贸易也许会成为同传统贸易同样重要的贸易方式；

4、 娱乐功能：Tnternet 上的各类休闲项目，可使用户参与其中，尽情娱乐。目前，Tnternet 个人用户中的大部分主要是利用此功能；

相关的技术知识

一、域名

1、 什么是顶级域名？

顶级域名是公司在Internet 上专用的名字，又称网络商标，形式如：www. 用户公司名称或商标名称.com ;如：IBM 公司的国际域名为：IBM.com ; 正是由于的存在才使得进入Internet 的用户可以十分方便地访问到成千上万的联网电脑中，访问到他想访问的用户。

域名的特点：

通用性：国际顶级域名全球通用，不受地域限制；

唯一性：互联网上不存在两个相同的域名；

直观性：域名可与拥有者的名称一致或相似，直观易记；

不变性：无论机构地址，计算机位臵如何改变，域名不变；

域名、域名系统和域名服务器

b 、大小写字母在域名中没有区别；

C 、一台计算机可以有多个域名，但只能有一个IP 地址；

D 、主机的IP 地址和主机的域名对通信协议来说具有相同的作用，从使用的角度看，两者没有区别，但是，当你所使用的系统没有域名服务器，只能使用IP 地址不能使用域名；

F 、为主机确定域名时应尽量使用有意义的符号；

3 诚信商人销售策略手册

什么是IP 地址

无论是从使用Internet 的角度还是从运行Internet 的角度看IP 地址和域名都是十分重要的概念，当你与Internet 上其它用户进行通信时，或者寻找Internet 的各种资源时，都会用到IP 地址或者是域名。

IP 地址是Internet 主机的一种数字型标识，它由两部分构成，一部分是网络标识（netid ），另一部分是主机标识(hostid).

目前所使用的IP 协议版本规定：IP 地址的长度为32位。Internet 的网络地址可分为（A 类、B 类、C 类），每一类网络中IP 地址的结构即网络标识长度都有所不同。

2、 什么是子二级域名？

二级子域名是公司通过顶级域名下划分的二级域名，如IBM 公司下属公司的二级子域名：www. 下属公司名称或者商标名称.IBM.com ；优点：用户可以通过网络品牌域名访问到该二级域名，间接的给使用二级域名公司带来影响力或知名度；

我们的产品及其服务

诚信商人的服务宗旨是：“诚信服务、客户至上”

诚信商人的经营理念是：“您的产品我们来销售、您的服务我们来推广”

中商科技的服务口号是：“客户至上、精诚团结、创造第一”

一、“中商科技”的发展历史与目标

重庆中商科技有限公司成立于2000年10月，公司和“中国贸易总商会”共同经营品牌为“诚信商人”，“中国贸易总商会”提供会员产品推广，中商科技负责技术支持和市场运营，目前为止已经成功的为国内3万多家企业建立了自己的门户网站；公司的服务以及网络品牌已经被中国大部分企业所接受认可；网站每日访问量最大时段超过8万人次；2003年公司获得了“ISO9001”质量认证并且同年获得了国家互联网中心颁发的“最受欢迎的网站”；2004年初在重庆最佳网络公司评比中荣获“电子商务领路人”的光荣称号；随着近年来企业对“诚信”呼吁的加强，特强强联手深圳诚信商人网络服务有限公司共同开办了“诚信商人—商人的搜索引擎”网络平台，深圳诚信商人网络服务有限公司提供资金；重庆中商科技有限公司提供技术支持和市场运营，通过一段时间的调试，网站与2004年3月正式上传，在网络与“诚信商人”相互呼应，资源共享，当天的访问量就达到了12万次的优异成绩；2004年公司同期开辟了：贵州、厦门、宜昌、襄樊等分支机构，公司员工由80人扩展到将近500人的团队，发展前景非常的乐观，中商科技有信心、有决心将“诚信商人—商人的搜索引擎”的网络品牌撒遍到整个中国乃至于整个世界，我们的目标口号是：“只要有人的地方就有我们诚信商人；诚信走世界；争做中国电子商务的领航员；”

二、“诚信商人”网络品牌的命名：

1、为了维护本站供求信息的真实性，希望所有来访我司网络平台的用户都属于诚信商人，遵守“诚信为本”的原则；

2、我司会对加入诚信商人的会员调查采证来证明该企业坚持“诚信”为原则，属于“诚信商人”，我司会给该企业授予“诚信商人”的称号，并给予授牌；

3、我司也是商人，也希望成为“诚信商人”中的一名；

三、“诚信商人”网络平台的功能简介：

诚信商人—商人的搜索引擎网络交易平台，利用先进的搜索引擎功能，以“供求信息”“诚信认证”为核心，将卖家、供求信息、买家、诚信交易这四个商品交易的基本元素有机的结合在一起，使用户可以轻

4 诚信商人销售策略手册

松的在网上找到贸易伙伴，诚信进行交易，并实现网上议价洽谈、网上签约、网上交易支付。诚信商人是一个中英文双语的、功能强大、便捷高效的开放式企业间电子商务交易平台。

1、 汇集商业机会，共享科技成果

诚信商人—商人的搜索引擎采用开放式，让更多的企业特别是中小型企业都加入到电子商务的行业，各行各业不同规模的企业都可以以最低的费用进入这个平台进行交易。并可以起到推广企业和产品的双重效果，当然还可以享受到诚信认证以及诚信商人提供的系列服务；

2、 丰富的商贸资源，轻松的查询方式

全球的买家、卖家和诚信商人的产品数据库，涉及26个行业和1000多个种类的产品，全面翔实的数据记录和强大的搜索，使您在诚信商人—商人的搜索引擎网络平台中轻松找到贸易合作伙伴；

3、买卖双方直接沟通，减少贸易中间环节

诚信商人—商人的搜索引擎网络平台的各种功能，版块设计都是为了让买卖双方更轻松，更直接地找到双方及相关的产品，并实现直接、高效的双向沟通，减少中间环节，帮助买卖双方最大限度的实现交易。

4、专业资讯服务

诚信商人---------www.168com.net

诚信商人----www.168cm.net

诚信商人—商人的搜索引擎在资讯方面得到了我们合作伙伴“中国贸易总商会”大力支持，具备良好的媒体背景和专业性较强的客户资源。诚信商人以形成自己“专业、及时、规范”的特色；

诚信商人目前分为四个版块，每个版块均有其特色资讯栏目或独特功能（详细功能可参见网站）

四、我们的产品

主要以“诚信商人”的自助建站为主，销售域名空间、以及为企业建立独立门户网站和办公自动化系统为辅；

“诚信商人”的自助建站；

客户可以通过我司提供的帐号密码可自行对该司网站进行维护；攻克了独立静态网站需通过FTP 修改不方便的弊端；其优点主要表现在：

1、 随意通过帐号密码修改该公司网站上的资料内容；

2、可以附属在“诚信商人”网络平台上，扩大客户的浏览量；

3、通过“诚信商人”的二极域名，扩大该公司的知名度；

4、可以通过“诚信商人”的推广而推广该公司的网站，减少了额外的资金投入；

“诚信商人”的域名与空间：

1、诚信商人为企业注册国际域名 如：www.168com. net； 国内域名 如 www.168Com.net ； 通用网址 如：“诚信商人”；3721网络实名 如：“诚信商人”； 中文域名 如：“诚信商人.cn ”

2、诚信商人为企业提供虚拟主机空间：我司现在有两地高速主机存放会员企业站点：

A ：厦门服务器：

出口带宽：290M 系统平台：Unix Linux Nt

B:重庆服务器：

出口带宽：150M 系统平台：UnixNT

C ：襄樊服务器

出口带宽：150M 系统平台：UnixNT

“诚信商人”为企业提供独立门户网站建设：

为展示您公司形象，寻求贸易机会，诚信商人专业的设计人员会根据会员的要求设计一个真正专业化、商业化、国际化、符合国内外买卖家阅读习惯的网站。一个网站包括以下几个功能：FLASH 动态页面、新闻发布系统、产品展示系统、客户留言板、BBS 论坛、会员管理系统；

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1、 flash 动态首页：动画首页；

2、 新闻发布系统：

信息发布系统，是将网页上的某些需要经常变动的信息，类似新闻、新产品发布和业界动态等更新信息集中管理，并通过信息的某些共性进行分类，最后系统化、标准化发布到网站上的一种网站应用程序。 新闻信息发布系统根据用户选择的版块分类，自动发布所选的信息内容。可以使用此系统构造新闻内容页面，自动生成首页的新闻链接，同时产生历史新闻列表，提供新闻页面的管理界面，自动发布行业新闻，并且新闻内容页中支持插入图片方式和网页代码，自由设臵新闻类别，自动显示信息的发布时间。

系统特点

采用模块开发增加了系统的可维护性和可扩展性

方便的新闻及其新闻类别、栏目、新闻专题管理

高度的稳定和安全性

采用静态新闻页面生成可大大减轻系统负担

3、产品展示系统：

在产品量很大、更新频繁的时候，使用产品发布系统，方便快捷。管理员使用产品发布系统，将会对产品的管理起到很大的方便。产品名称及其对应的信息都在数据库中保存，可以提供用户查询 产品发布系统可以管理员方便快捷的对产品进行修改、添加、删除、图片编辑等。 管理员定制厂商产品为新，则该包含产品的介绍、图片等内容的页面将自动更新。

4、会员管理系统：

系统简介

会员注册

企业用户可以在网站上登记注册，选择会员的类别、查看的权限范围并成为预备会员，并提交到用户管理数据库。待网站审核通过后成为正式会员，享有网站提供的相应服务。

会员信息在线修改

会员可以在线修改自己的注册信息及密码。

会员内部管理

企业网站管理员在后台进行会员管理，实现会员审批，并发出用户名和密码电子确认信函，以便会员留存。

会员密码取回功能

当会员忘记密码时，可根据当时设定的问题，回答提问，并由系统自动给予密码

会员退出

会员退出系统后，系统自动注销会员的用户名和密码及其他个人信息。

五、我们的服务（详细介绍可见会员服务指引）

之所以把我们的产品和服务糅合在一个章节，是因为在诚信商人，乃至整个互联网，产品和服务始终灌穿于我们为会员提供的价值体系之中，而且相互之间根本找不出明显的区分界限和鉴别标准，可以这样说： 在诚信商人：“产品就是服务，服务就是产品”

在诚信商人：绝大部分服务都是以国际互联网的开发和应用为“面”，让人性化的服务成为“点”，两者精密结合，构成我们在互联网服务市场上的竞争优势；

在诚信商人：会员企业可以享受产品信息查询、企业数据查询、商贸财经资讯、网上产品推广、电子商务开发等多元化综合性服务。

1、提供管理自助建站密码帐号以及独立网站的FTP 网站修改权限：

由诚信商人提供的自助建站以及由诚信商人设计完成后的网站，主要管理者应该是我们的会员企业，辅助管理者才是诚信商人服务部。为了更快捷、更简便的修改或更换企业网站的内容，我们提供一个给会员企业自己管理帐号和密码：给独立门户网站提供自己进入到其远程虚拟主机修改或更换信息的权限。并对操作有困难的企业进行简短使用的培训。

2、为会员企业提供至少2个以上的电子信箱

6 诚信商人销售策略手册

E-mail 的类别

1、 name@domain.com (name 会员可以自行设计、domain 指的是独立的门户网站的域名后缀)

2、 name@168com.net ( 该邮箱主要针对与自助建站的用户，name 会员可以自行设计 )

E-mail 的标准

1）E-mail 的容量：自助建站用户邮箱容量 5M 企业独立门户网站邮箱容量 10M

2）收发E-mail 的附件容量：500K

3）企业可以申请一个类别申请至少二个邮箱；

E-mail 的使用

1、 邮件收发可以进入诚信商人的邮件服务站点，用户可以在邮件服务站点上自行修改E-mail 密码。

2、 会员可以用诚信商人为企业邮箱专门设臵的站点收发邮件；

3、 会员还可以通过outlook foxmail等软件收发邮件，关键设臵；

3：在线推广服务：

1、 搜索引擎链接服务：

如果把国际互联网上的信息看成一本书，那么搜索引擎站点就是这本书的目录，与传统的书籍不同的是，搜索引擎提供多种分类（按行业、地区、产品等）的标准，而且各层次的分类细化到你所能想象到的地步，更为令人称道的是它强大的关键字搜索功能。

诚信商人的会员企业享受由网站推广专员登陆到国内外至少15家知名的搜索引擎的服务，这15个强大的搜索引擎站点分别是：

搜狐：www.sohu.com 雅虎：cn.yahoo.com 新浪 www.sina.com.cn

百度：www.baidu.com 网易：www.163.com www.east.com.cn

www.google.com www.lycos.com www.comfind.com

www.hotbot.com www.directhit.com www.excite.com

www.infoseek.com www.altavista.com www.goyoyo.com

以上的搜索引擎均为免费服务项目，我们均会在相应的时间为新加入诚信商人会员企业做URL 登记，国内的确定在二个月内可供查询，但国外的搜索引擎由于处理的信息量大，筛选比较严格、而且只收录查询方便快捷的英文版网站，所以我们的客户需要等待一段可能相当长的时间，同时，我们也将定期检测来自以上15个搜索引擎站点登陆是否成功的消息；

2、 诚信商人数据库

“中国产品数据库”是中国目前最具规模和事例的企业资料宝库，经过历年来的更新，现有60万个中国产品的信息，提供多种定制查询（按行业、地区分类）和模糊智能查询功能，“诚信商人”网络平台和“中国产品数据库”是脉脉相连的合作伙伴，同样具有这样的功能；

3、 诚信商人的“会员企业”

专业会员企业开设的栏目，为会员企业提供“诚信”认证，并给予授牌，同时会员企业享有一切诚信商人的会员服务；

4、 诚信商人的“产品推荐”和“企业推荐”

诚信商人每日从会员企业中选取一部分会员以及会员企业的产品资料图片，在诚信商人网络平台上进行滚动展出；

5、 条码广告服务：

诚信商人网站上的广告位将以最优惠的价格提供给会员企业。同时我们还代理各门户网站的条码广告和有尝搜索引擎服务；

如何成为一名优秀的《诚信商人》的网络销售员

一、 营销人员必备的基本常识和能力

（一）：营销人员容易犯的十大错误：

a) 没有真正懂的什么是营销？也不明白营销是什么？

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f)

g)

h)

i)

j) 害怕失败，自信心不足； 希望人由事态发展，对成功抱过大希望； 说的太多，听得太少； 对客户说不该说的话； 不知道什么时候成交； 不知道如何成交； 不重视细节； 不重视自我形象； 不及时跟进；

（二）：客户范围：

凡是有意向上网的中国企业都是我们的潜在客户，一般来说，以上企业上网意识会强一些：

1、 新开张的企业；

2、 经常在媒体上打广告的企业；

3、 有外贸业务的企业；

4、 有品牌形象的企业；

5、 在同行中里有较高市场占有率的企业；

6、 同行中竞争激烈的企业；

7、 注重企业形象的企业；

8、 企业比较大的企业；

（三）：推销的技巧基础：

1、 了解自己的企业，我们对诚信商人的历史、规模、组织、人数、财务及营业政策必须熟悉，以便解答客户可能询问的有关问题；我们的诚信商人毫无认识，或认识不佳，自然会给人一个粗疏无知的感觉，并驾骑驱使客户对诚信商人失去信心；

2、 了解公司的产品。我们的产品和服务相对其他竞争对手的优势，就在于我们的三位一体，所以我们必须清楚公司的三为一体能给客户带来什么样的服务和利益。

3、 了解客户。我们所寻找和接触的客户的产品结构、经济效益、营业状况、内部结构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时岔开话题，寻找新的切入点，此外，我们还必须了解客户的购买期望：A ：客户真正需要的服务是什么？ B ：客户希望获得什么样的利益？ C ：客户希望获得什么样的优待？ D ：客户的付款条件？

4、 调查市场情况，我们对Internet 目前的国内市场及未来趋势，必须加以调查，以便帮助客户作为最有智慧的决定。但在此同时，我们绝不能打击竞争对手，这样只等于向天空吐口水，引起客户的反感。

5、 不可虚伪或夸张。我们如果过分的夸张，并有虚伪的行为，不但会失去本身的风度，公司的信用亦将失去，虚言假话是推销员的“自杀行为”。

6、 站在客户的立场为其着想。毕竟来说，Internet 对大多数客户还是一个非常新的东西，对我们的服务总是比我们外行，所以我们应正确判断客户所真正需要的东西，站在他的立场上帮助他选择最合适的服务项目，以便今后的延续服务；

7、 销售后常保持联系。交易完成后，我们还应该定期与客户联系，逢节假日向他问好，让客户产生一种友情，让他知道你一直都记着他，以便他对你、对公司产生完全的信任；

8、 熟练的使用电脑演示。在好的说服不外乎一次实地的演示。将我们的网上客户向他介绍，让他清楚上网后是什么样的，该怎么做？对他会是一个很大的促进。特别是他们的同行竞争者都上网了，会加快他上网的信心。

(四) 自我发展

做业务，其实就是做人，不会做人，就做不好业务。因为我们向客户推销的首先是你自己。作为诚信商人的营销人员都必须具备上述知识，但这些只是基本条件，并为能保证其成为一个优秀的营销人员！因为他还必须面对其他业务员所共同面对的话题，包括无尽的拒绝忍受不了偷懒的诱惑，自尊心受打击，信

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心危机等困扰。因此自我调节和发展可以说是每个营销人员的必修课。

1、 学习各方面的知识

我们作为信息服务业的营销人员，所具备的能力比其他行业营销人员、客户广阔得多，我们应该具备的是“人的综合能力”。政治、经济、教育、艺术、经营、心理、宗教、等等，我们被要求做一个全能的专家。所以我们必须利用业余的时间浏览各种书籍、参加各种业务会议讨论等提高自己的各方面知识。

2、 自我管理

（1） 自信。对自我的确切了解又完全接受便是培养自信的基本方法。我们的自信心不仅可助你在心理上应付推销工作时遇到的诸般挫折及诱惑，亦可在接触客户时，取得客户的信任。

（2） 集中全力。我们必须集中全力，抛弃一切必要的杂念，投入到工作中，不让兼职分心。

（3） 定下适当目标。拼命工作但缺乏目标，一是浪费不少精力，而且订下适当目标亦是激励自己奋发的原动力。如定下太低的目标，你就会在不知不觉中变成庸才；定得太高，如达不到，反而会打击你的自信心。有了目标，就有计划，有了精密的计划，就有收获更大的希望。你可以多花些时间去计划，其内容越周到，你在行动上越能减少浪费。

（4） 常做笔记。好记忆不如烂笔头，只有把你所做的事和计划要做的事记下来，你才会产生压力感，才会常鞭策自己进步。

（5） 常做笔记。好记忆不如烂笔头，只有把你做的事和计划要做的事记下来，你才会产生压力感，才会常鞭策自己进步。

（6） 坚忍不拔。坚忍，就是要苦苦撑持，不达目的誓不罢休。我们必须有不屈不扰的精神，远大的目光，以应付营销过程中的巨大的心理压力。

（7） 开辟自己的推销之道。推销是有学问和理论可探索的，但因地因时因人因物之不同，推销术也是千变万化，不可尽燃。所以我们转做信息服务业推销员时，不仅要多学习其他人的经验和长处，更重要的是向自己学习，不断积累和总结自己的推销经验，得出一套适合自己的推销术。

3、 如何开展业务：

i. 如何寻找客户；

1、 电话号码薄

2、 报纸、杂志、电视及电台广告

3、 路牌、车体广告

4、 各种展览会

5、 互联网

6、 亲戚朋友介绍

7、 客户介绍

8、 实地收集

9、 大型超市、批发市场进行收集

ii. 拜访客户的方式

拜访客户的方式有多种，营销人员可以结合自生的特点选择不同的拜访方式，建议采用1、2两种方式：

1、 电话拜访

特点：可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户（一天上百个电话），适于初次拜访或预约，但对客户了解有限，不方便深层切入；

2、 陌生拜访

特点：在陌生拜访过程中较为详细的了解企业性质、规模、市场分布、运作及具体负责人的有关情况，方便进一步沟通。销售代表在采用此方式时，可以分片区集中拜访，要注意提高时间效益；

3、 信函拜访

特点：此方式效果有限，建议少用；

iii. 面队不同的角色

营销代表在拜访客户的过程中，要在最短的时间找的关键的负责人至关重要，当然对于不同的公司，

9 诚信商人销售策略手册

负责人的职务不同，营销代表可采取不同的方式。

1、 总经理

有自主意识，能确定是否签单，因此能与总经理直接进行谈判是最理想的，只要营销代表把握时机，极有可能当时签单；

注意事项：A ：说话要有条理。一般总经理的时间都是比较紧迫的；

B ：要有重点。

C ：要有自信。不要觉得在老总面前，就显得低人一等，实际上在几年以前，他也可能和你一样是打工者。要深信，在不久的将来你将和他一样，坐在大班台前面；

2、 部门经理（办公室主任）

略有自主意识但不是决定者，能决定找谁做，但决定不了什么时候做，做多少，价钱也定不了： 注意事项：加强感情交流与他交成朋友，因他们的主观意识较老总强，一旦他不认可你，你将很难成交。始终要记住：做业务就是做人，只要人做好了，一切就变的容易了。

3、 技术部经理（同上）

注意事项：A ：（同上）

B ：采用拜师学艺法，当你被问到不懂的问题，你可以说：“我是做业务的在技术这方面你是专家，我还需要向你学习”

4、 秘书

具体经办人，只是准备材料，但大公司也可以起到经理的作用；

5、 前台

只是你的敲门人，要想法绕过他，但是又要得到他的帮助。

iv. 如何约见客户

注意事项：A ：要锁定时间由客户选择，而不能说“你有没有时间？”

B ：电话里不要谈的太多，最好要引起他的好奇。要别人通过和你的谈话记得你的公司和名字；

1、 先生/女士，你看在电话里我们表示的也不是很清楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，好吗？“那

你是今天上午还是下午有空？”给客户二选一的答案；

2、 先生/女士，我们当面谈，好不好，给我十五钟时间，我相信我们的服务一定会给你带来收获的！

3、 先生/女士，我也知道已经有很多家网络公司找过你们了，但是，您如果能给我十五分钟的时间，

您会发现我们正好是你们要找的；

4、 先生/女士，我知道您很忙，但是您如果做的话肯定要找一家最好的，给我们一次机会，您也有

个比较，我相信我们的拜访不会浪费您的时间；

v. 见客户前的准备

在见客户前要做好各项准备工作：

1、 思想准备

一般来说，思想准备必须在出发拜访之前（前一天晚上）完成，思想准备应该包括所拜访客户的行程计划，一个有效的思想准备，一般包括以下几个方面：

（1） 分析客户背景情况

一般分析客户背景情况，需从以下几方面着手：

A ：公司的性质、规模、市场分布及运作情况、还有公司的产品种类销售情况；

B ：公司可能存在的问题；

C ：客户对互联网的认识程度如何：是否已有网站，效果如何；

D ：客户所出行业的基本情况；有那几家较为出名的企业，上网及公司运作情况如何；

E ：所见人是不是具体负责人：具体的职务、个人及家庭情况；是否了解互联网；适当的时候可以给予回扣；

F ：找一些当地同行业上网企业进行举例；可善意的说出他们上网取得的效果；

G ：有无竞争对手在联系，是那几家；分析竞争对手的情况；找出他们的优点和缺点；

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