拉手网团购网站分析

- 1 -内 容 摘 要随着2009年Groupon 企业的快速发展，2010年国内的一些团购网站也如雨后春笋般的成长起来。整个团购网站行业竞争日益激烈，但是整个行业乱象从生，存在很多

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内 容 摘 要

随着2009年Groupon 企业的快速发展，2010年国内的一些团购网站也如雨后春笋般的成长起来。整个团购网站行业竞争日益激烈，但是整个行业乱象从生，存在很多制约发展的问题。如何发现并解决团购网站存在的问题，提高其竞争力，是团购网站企业发展的关键。本文以拉手网为研究对象，运用管理学相关知识，结合案例研究和文献叙述，从现象到理论，再用理论指导实践。具体来说，本文首先将概述团购网站及拉手网相关的概念和发展现状，接着分析当前拉手网存在的问题，如人才流失严重、实物配送出问题等问题，最后就上述问题并提出了一些解决对策。笔者认为，拉手网需要完善服务体系，保障消费者和商家的合法权利，促进团购行业的健康发展。未来发展中，应根据手拉手团购网发展趋势调整市场定位及各项策略，更应吸取大团经验教训深入研究该网站技术更新策略、扩张策略与持续发展策略。

关键词: 团购网站 拉手网 存在问题 应对策略

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目 录

一、相关的概念和发展现状 ...................................................... 2

（一）团购网站的概述 .......................................................... 2

（二）拉手网的概述 ............................................................ 2

二、当前拉手网存在的问题 ...................................................... 3

（一）人才流失严重 ............................................................ 3

（二）实物配送出问题 .......................................................... 4

（三）推广方式单一 ............................................................ 4

（四）退款困难 ................................................................ 4

（五）用户服务水平需要改进 .................................................... 5

三、完善拉手团购网站问题的对策 ................................................ 5

（一）培养并留住人才 .......................................................... 5

（二）建立物流体系 ............................................................ 5

（三）利用导航网站和社交网站推广 .............................................. 6

（四）引进在线支付担保机制 ................................... 错误！未定义书签。

（五）提高售后服务水平 ....................................... 错误！未定义书签。

四、结语 ..................................................... 错误！未定义书签。 参考文献 ..................................................... 错误！未定义书签。

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拉手团购网站经营中存在的问题及对策研究

网络团购作为一种新兴的网络购物方式已成为最近两年最流行的一种购物形式，它是继B2B 、B2C 、C2C 之后的一种新型电子商务模式，被称为C2B 模式。2011年前后，我国先后涌现出聚美优品、糯米网、拉手网等团购网站。网络团购作为电子商务一种新的交易模式，已被众多主流网站和消费者所推崇。

一、相关的概念和发展现状

（一）团购网站的概述

团购网站随着互联网的发展，2010年如雨后春笋出现，走在电子商务网络购物前沿地带。由于团购价格便宜，产品样式多样化。很多网民都选择网上团购、网上在线支付货款。

1. 团购的定义

团购（group purchase）就是团体购物，指认识或不认识的消费者联合起来，加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。根据薄利多销的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。团购作为一种新兴的电子商务模式，通过消费者自行组团、专业团购网站、商家组织团购等形式，提升用户与商家的议价能力，并极大程度地获得商品让利，引起消费者及业内厂商、甚至是资本市场关注。

2. 团购网站现状

2008年11月，美国出现了第一家提供社会化团购的新型服务网站名为Groupon ，通过每天一团的创新商业模式提供在线团购服务，并依此整合SNS 、微博客和LBS 等平台，创建了整合本土商家、用户及广告主的产业链和商业生态圈。Groupon 是“Group （团）”和“Coupon （优惠券）”的组合。截至2011年第一季度该网站注册用户数量达8310万人，已成为全球最大的团购网站。自从2010年上半年，Groupon 网络团购模式被引入到我国以来，几个月内网络团购在我国得到了迅速的发展。不仅出现了大量新兴的网络团购网站，如拉手网，团爱团，G 团网，美团，懒团网，团宝网，QQ 团，大众点评团，糯米团，好惠买团购网，大鹅网，奶粉团，淘宝聚划算等。以上几个团购网站里面，有专业从事某一项业务的，如奶粉团就专注于母婴团购的网站，其主要的服务内容为让白领妈妈选出性价比最高的宝宝奶粉、玩具、日油品、早教用品、辅食等等产品；也有提供所有服务的（线上线下商品服务），例如QQ 团、拉手网、糯米团等等。但是现在的团购已经进入冬天，由于竞争过于猛烈，团购网站之间大打价格战，争取客户以及商品供应商，使得团购网站的利润急速下降。

（二）拉手网的概述

1. 拉手网的简介

拉手网是全球首家Groupon 与Foursquare （团购 签到）相结合的团购网站。从2010年3月18日成立至2011年1月20日，拉手注册用户数量已经突破300万，月均访问量突破3000万，开通服务城市超过400座，2010年交易额接近10亿元，并且仍以每月100的速度成长。

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在不到1年的时间，拉手在号称“千团大战”的团购市场脱颖而出，截止2011年1月20日，成为中国内地最大的团购网站之一。目前拉手网开通的城市有拉手网北京站、拉手网上海站、拉手网天津站、拉手网广州站、拉手网武汉站等在全国已经开通500个城市网站，更多的拉手网站分站正在建设中，希望将来有机会为更多的用户服务。

2. 拉手网的网站特点

于2010年3月18日成立的拉手网，在短短的时间内成为中国内地最大的团购网站之一，开通服务城市超过400座，2010年交易额接近10亿元。这些成功得益于他创新的团购模式、人性化服务、推广方式多样化等特色。

（1）创新的团购模式。早在2010年6月，拉手网就结合国内市场形式，创造了属于中国“本土化”的Groupon Foursquare模式（团购 签到）。所谓G F，G 是在前面的，F 的目的是帮助G ，比如拉手网每天会推出一款超低价的精品团购，使用户能够享受到拉手网给用户带来的低价商品和优质的服务。而在2010年9月15日的凌晨进行全面升级，采取一日多团的新模式，在同一天的主页面中向用户推出多款团购活动。

（2）人性化服务。拉手网以人为本的思想理念，注重消费者的体验，拉手网提供7天无条件退款，消费不满意可以免单，过期没消费的，拉手可以全额退款，目前很少有团购网站能做到如此。一旦在拉手网选购产品并成功付款后，拉手网就承诺7天之内，若尚未消费，无论由于何种原因，均可提出退款请求，符合退款条件即可实现无理由退款。并且他的退款方式也非常人性化：①原路退回（2-15工作日完成）：②退至拉手账户（立即完成）。并且这些退款费用都会返还到您的拉手账户中，您可在下次团购时直接充抵现金使用。

（3）推广方式多样化。在现阶段，大大小小的团购网成百上千个，顾客选择的范围十分广，如何吸引顾客的目光，提高网站的知名度已经成为团购网站的首要任务之一。像拉手网他主要通过两种方式进行推广：①传统推广：主要通过电视广告，手机短息、报纸杂志等进行宣传；②网络推广：网络广告、新浪和搜狐的微博，邮件订阅团购信息，搜索引擎等方式进行品牌和产品的推广。2011年5月10日，中国规模最大的团购网站拉手网，正式对外宣布著名演员葛优成为拉手网的品牌形象代言人。让葛优来代言无疑是让更多的消费者知道拉手网、了解拉手网。

二、当前拉手网存在的问题

虽然拉手网在行业内处于领先地位，但在实际经营过程中还是有许多的问题需要改进。拉手网站客户和员工们的反映把拉手网站主要存在的问题总结到了以下几点。

（一）人才流失严重

目前团购网站行业的竞争已经升级到了对人员的竞争上，团购行业属于资源密集型行业，资源是伴随人的，人才是团购行业的最核心竞争力。若融资步伐过快，企业或将陷入管理层面的“囚徒困境”，而由此易产生员工因待遇偏低，人员大规模流动的连锁反应。目前每个团购网站都离不开基层的销售人员，团购网站企业对人才的需求是行业的一大短板，团购网站的竞争肯定会涉及到人员的竞争。到2011年4月，拉手网一共融资1亿6600万美元，然而拉手网大多数的资金都投到广告和圈地中去了，很少用在员工培训方面。拉手网虽然员工规

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模已达数千人，但其管理依然是“家族式”，任人唯亲现象非常普遍。核心圈子把持着所有要害部门，而各地一线团队被当作“工具”，这些为拉手网创造最大业绩的人员，既在薪酬上毫无竞争力，同时在情感上也毫无归属感可言。在这样的背景下，2011年5月中旬，拉手网爆出集体出走的事件。5月中旬，拉手网在重庆，南京，杭州，姑苏，无锡，常州，江阴所有区域的城市司理及焦点主干集体跳槽同业窝窝团，触及人数将近260名。几天后重庆地域再次爆发集体告退，60多名下层员工同样跳槽至窝窝团，其部门城市站点己经是一座“空城”。

（二）实物配送出问题

拉手网的上线产品以服务类商品为主，但是也有实物类商品，这类团购会涉及到商品配送环节。拉手网50的投诉来自物流环节。客户的投诉主要集中在发货太慢，包装不规范或破损这几点。虽然商品是由不同的供应商提供，但是消费者直接面对的是拉手网的购物平台，所以物流环节出现的问题直接导致的是影响拉手网的诚信值。由于拉手网没有自己的仓储和物流，商品发货要通过第三方物流公司提供服务。但是目前国内的物流公司大多规模不大，在管理方面也不到位，导致了配送不及时，包装破损等现象屡见不鲜。而且团购网站的物流要求比较高的信息网络质量和管理水平，传统物流企业在这方面的能力还不足。一旦消费者购买的商品在配送上出现问题后，会严重影响作为消费者第一委托人的团购网站的诚信度，尽管实物团购比例尚少，但却成为了拉手网提升用户满意度的很大障碍。

（三）推广方式单一

拉手网的推广方式比较单一，过多依赖广告。用名人代言，疯狂投放来扩大影响力，提升品牌知名度，从地铁、公交到央视，拉手网广告铺天盖地。据称从2011年2月开始，拉手网己经投放了价值约5亿的广告，并不惜重资邀请名人作为广告主角，登陆央视。疯狂的砸广告，自然会给网站刷出高流量，但是这种地毯式轰炸的广告投放，投入产出比并不高。团购网站是一种基于线上的电子商务模式，用平面广告拓展用户的思路显然有点错位。虽然拉手网的广告占据了电视、公交、户外和互联网等各大媒体，但除了培养用户团购习惯外，自身实力并未因广告获得足够提升。从业绩表现来看，2011年5月拉手网的销售额已经被美团和24券赶超，失去了行业老大的位置，事实证明，拉手网借广告拓展市场的策略是错误的。疯狂投放广告的目的是为了增加用户数量，在团购大战中杀出重围。

（四）退款困难

现在我国团购网站的付款方式是点击购买后直接通过网上付款平台支付款项，且这些款项并不是在用户消费后或收到商品后才转给网站。实际上用户在付款后到取得商品或服务，往往会有时间间隔，付款并不是团购活动的结束，网站和商家对用户的服务实际上是从支付货款才开始的。在用户付款到消费结束，如果出现商品或者服务的质量问题，用户面对的经常是维权，退款困难。拉手承诺团购的“三包”，即7天无条件退款、消费不满意，拉手就买单、过期未使用自动退款。但是实际操作中，退款还是出现很多问题，没有履行网站上的承诺。不少消费者都曾有过在网站上购买消费券后过期未使用但是不能退款的遭遇，比如某消费者10月份的时候参加团购活动，在网站团购了一张价值98块钱的消费券，下午打电话过去预订位子，商户表示两个人不可以用，但是该网站上写限3个人。客户要求退款，客服说先将团购消费码发到网站指定的邮箱，在一周之内会处理，一周后，只是发送了一封收到退

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款邮件的回复，邮件上说会尽快处理。过了一周后客服表示还需要跟商家确认，又过了一周，再打电话到客服，还是说要跟商家确认，不给明确答复，也没有任何退款的动作。

（五）用户服务水平需要改进

团购网站的售后服务是相当重要的，售后服务的好坏直接影响到口碑和客户粘性，拉手网目前还没有建立起足够席位的呼叫中心，用户反映客服电话几乎打不通，即使打通，到选择按键的时候就自动断掉了，导致售后的很多问题无法及时解决，严重影响了网站的口碑。

三、完善拉手团购网站问题的对策

根据拉手网站存在的主要问题，根据管理学和市场营销学的知识以及其他相关资料得出了对存在问题的对应策略。

（一）培养并留住人才

团购模式在中国还是个新事物，出现的时间很短，精通团购业务和流程的专业人员很少。本地化的服务体系是必须建立的，其中需要大量的了解中国用户需求、能够针对中国市场特点开发新应用的专业人员。在这样的背景下，各大团购网站都应把培养并且留住人才当成重要的关注点。

首先是平台建设。作为80后的年轻人，除了考虑收入水平以外，更多看重的是企业平台是否适合自己发展。提供一个开放! 包容的创业平台，建立良好的企业文化氛围，和谐的人际关系，可以增强员工的凝聚力。在职员工的离职，90的原因要归结于他的直接上司。这就说明了一位部门领导对员工稳定性的重要作用。若想留住员工，人力资源部需要协助部门经理做好其部门建设，创造良好的工作氛围。公司拥有优秀的企业文化，部门经理在充分熟知企业文化的前提下，将其融入工作中，去规范员工的行为，使员工之间互相支持，领导与员工之间，用心沟通，使员工能亲身感受到公司的团结协作氛围，建立归属感，增强凝聚力。

其次，是人才培养机制。团购作为新兴产业目前正处于急速扩张阶段，繁荣背后却是更多不确定因素。员工更看中团购网站和整个团购行业的发展前景，更关心是在这能学到什么，能实现多大的个人价值。团购企业应该创造条件让所有有志于加盟团购行业的人才都能得到系统的培训。深入学习行业知识，提升专业技能，从而真正把握住团购服务的本质，进而承担起对用户和商家双向负责的责任，这样才能从根本上保证中国团购行业健康! 持续地发展下去。

（二）建立物流体系

拉手网可以采取自建物流加第三方物流相结合的方式减少物流带来的问题。在一些团购活动集中的一线城市可以建立自己的仓储中心。在团购活动开始前将商品集中发到网站的仓储中心，到团购活动开始后，就可以按时分批的发货，有效的保证了供货的时效性。同时借助订单系统、仓库管理系统等信息化系统，可以提高订单处理的准确性、时效性、可查询性。消费者的另外一大担忧是商品的完整性。一般的商品使用普通的包装基本上可以确保商品在配送中的安全性和完整性，但是精密商品比如电子类商品的包装则需要特殊处理。为确保精密商品在运送途中的安全性，团购网站可以在这类商品本身的包装之外用订制纸箱再进行二次包装，并且放入充气防震装置，这样就加大了商品在运送过程中的安全性和完整性。虽然

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增加了物流成本，但是提高了网站的服务质量和消费者满意度。

但是选择建仓的城市要有足够量的订单和高效运作，特别是末端派送(通常占物流总成本的50左右) 。在日送货量少于500单的城市，自有团队末端派送的成本将超过每件5元，这根本无法盈利。如果该地的日送货量升至10000单，则可使每件递送成本降低到2元以下。

考虑到成本和效率，网站还可以与有实力的第三方物流公司合作，借助第三方物流公司强大的物流网络和各地的仓储将服务延展至二三级城市。物流管理包括三大部分，第一是仓储管理，第二部分是干线运输，第三部分就是落地配送。与大型物流公司合作或者是直接入股，可以充分利用他们的仓储，管理技术，和运输资源，最后的落地配送则使用自己的配送队伍。因为被物流行业称为最后一公里的最终配送对用户体验非常关键。最后一公里的服务质量，很大程度上决定了用户的二次购买，即配送人员给用户留下的是团购网站的形象，因为他们是用户见到的唯一的销售方。

（三）利用导航网站和社交网站推广

单纯用投放广告的方式进行推广，不仅投入巨大，也不能实现吸引大量用户和提高销售量的目的。可以利用导航网站平台和社交网络相结合进行推广。利用团购导航平台是一种性价比很高的推广方式。团购导航平台，类似于团购网址大全，也是最权威的团购信息即时展示平台。团购导航是将各个团购网站网址和商品信息汇聚到自己的网站上，集中地为消费者呈现出来。由于目前的团购网在地域上有很大的限制，导致团购既不方便又得不到保障，团购导航汇聚了全国各地的团购网站，对其进行分类，将五花八门的团购网站按照地域、类别等进行整理，方便了消费者搜索。另外团购导航还设置了投诉平台，可对团购网站进行约束监