b2c整合

一、 B2C 基本简介1、概念。B2C 为电子商务专业术语，是Business-to-Consumer ，即商家对客户的缩写，是电子商务的一种模式，也就是通常说的商业零售。2、国内B2C 网站类型：(

一、 B2C 基本简介

1、概念。

B2C 为电子商务专业术语，是Business-to-Consumer ，即商家对客户的缩写，是电子商务的一种模式，也就是通常说的商业零售。

2、国内B2C 网站类型：

(1)综合型B2C 。典型代表为：京东商城、当当网、卓越。

(2)垂直型B2C 。垂直网站就是注意力集中在某些特定的领域或某种特定的需求，提供有关这个领域或需求的全部深度信息和相关服务的网站。典型代表为：红孩子、麦包包、凡客诚品。

(3)传统生产企业网络直销型B2C 。典型代表为：百丽淘秀网、李宁网上商城。

(4)平台型B2C 网站。

3、B2C 网站管理

（1）综合型B2C

发挥自身的品牌影响力，积极寻找新的利润点，培养核心业务。如卓越亚马逊，可在现有品牌信用的基础上，借助母公司亚马逊国际化的背景，探索国际品牌代购业务或者采购国际品牌产品销售等新业务。网站建设要在商品陈列展示、信息系统智能化等方面进一步细化。对于新老客户的关系管理，需要精细客户体验的内容，提供更加人性化、直观的服务。选择较好的物流合作伙伴，增强物流实际控制权，提高物流配送服务质量。

（2）垂直型B2C

核心领域内继续挖掘新亮点，积极与知名品牌生产商沟通与合作，化解与线下渠道商的利益冲突，扩大产品线与产品系列，完善售前、售后服务，提供多样化的支付手段。

（3）传统生产企业网络直销型B2C

首先要从战略管理层面明确这种模式未来的定位、发展与目标。协调企业原有的线下渠道与网络平台的利益，实行差异化的销售，如网上销售所有产品系列，而传统渠道销售的产品则体现地区特色；实行差异化的价格，线下与线上的商品定价根据时间段不同设置高低。线上产品也可通过线下渠道完善售后服务。在产品设计方面，要着重考虑消费者的需求感觉。大力吸收和挖掘网络营销精英，培

养电子商务运作团队，建立和完善电子商务平台。

（4）平台型B2C 网站

B2C 受到的制约因素较多，但中小企业在人力、物力、财力有限的情况下，这不失为一种拓宽网上销售渠道的好方法。关键是中小企业要选择具有较高知名度、点击率和流量的第三方平台；其次要聘请懂得网络营销、熟悉网络应用、了解实体店运作的网店管理人员；再次是要以长远发展的眼光看待网络渠道，增加产品的类别，充分利用实体店的资源、既有的仓储系统、供应链体系以及物流配送体系发展网店。

二、 B2C 发展现状

新出炉的数据显示，2011年第2季度中国B2C 市场交易规模达到542.6亿元，环比增长14.7，同比增长172.6。在市场格局方面，淘宝、京东、卓越亚马逊前三强稳定，第4至10名位次则时常变动。易观资本首席分析师刘冠吾分析，现在，除了京东商城、卓越亚马逊等前5名B2C ，其他的都被淘宝商城收归旗下，显示淘宝正在出招对抗腾讯超级电商平台，B2C 格局再度生变。

中国B2C 网络购物行业市场集中度或增强

艾瑞咨询分析认为，中国B2C 购物网站中，订单量top5的订单量占比提升，或表明中国B2C 网络购物行业市场集中度增强。

艾瑞分析，B2C 电子商务网站的前期投入非常可观，行业门槛较高。在行业整体尚未盈利的背景下，只有具备雄厚资金实力和长期积累的企业才能杀出重围。当前B2C 行业订单量top5企业基本均历经多轮融资，在企业品牌塑造、营销推广、物流配送、售后服务以及客户关系维护方面已着力颇多，与后继竞争者的差距呈进一步扩大的趋势。B2C 行业的市场集中度或进一步增强，马太效应或愈加明显。

竞争现状：自主销售式B2C 市场竞争加剧

自主销售式B2C 购物网站中，市场份额方面，京东商城继续领跑，市场份额达到32.5；当当网、卓越亚马逊紧随其后；VANCL 、易迅商城等交易规模亦有所提升。艾瑞咨询观察分析，领先B2C 购物网站提升交易规模的主要有两大举措：一是扩充产品品类。京东商城、卓越亚马逊、当当网等新设家居、服饰鞋帽、化妆品等商品品类；二是营销推广。京东商城推出地铁等线下广告，试水体育赛事赞助营销；VANCL 在大力推线下广告的同时，尝试与苏宁、完美时空等开展异业营销。艾瑞咨询预计，未来领先B2C 网站将在广告资源、用户资源、上游货源、人才资源等方面展开竞争。

三、 B2C 发展趋势

总体发展趋势：中国B2C 网络购物市场将朝着多样化、规模化、品牌化、平台化的方向发展

趋势一：市场主体多样化

从TCL 、格兰仕、国美商城、苏宁易购上线，到物美、银泰百货网上商城开业；从中国邮政与TOM 集团合作推出邮乐购，到申通、圆通等物流公司也推出自家B2C 网站。艾瑞咨询观察，传统企业加速触网，整个中国网络购物市场主体呈现多样化态势。

趋势二：网站交易规模化

2010年，中国B2C 购物网站交易规模高速增长。艾瑞咨询不完全统计数据显示，2010年中国网络购物市场上，年交易额过百亿元的购物网站一家；年交易额介于10-30亿元的购物网站不少于4家；年交易额介于1-10亿元的购物网站超过20家。交易规模刚过亿元的购物网站，年交易规模约增长300.中国市场B2C 购物网站朝规模化运营方向发展。

趋势三：电商企业品牌化

从凡客诚品签约明星代言、打出户外广告，到京东商城推地铁广、赞助体育赛事，到玛萨玛索开设线下实体店，无论是品牌型的电商企业，还是渠道型的电商企业均加大品牌建设。艾瑞咨询分析，与传统企业相比，网上诞生的电商企业发展时间短，品牌价值低。加大品牌宣传推广，能抢先覆盖潜在网购用户，增加其未来同传统实体企业竞争砝码。

趋势四：购物网站平台化

为满足用户的多方面需求，迅速扩展商品品类，提升网站交易规模，购物网站平台化的趋势日渐显现。从当当的联合运营到京东商城宣布开放平台，从V 平台、乐酷天上线到淘宝商城独立域名发布，平台化成为B2C 购物网站重要发展趋势之一。平台建设将成为未来几年电商网站运营的重点之一。

趋势五：基于移动互联网的无线B2C 购物模式

3G到来后移动电子商务将成为各个产业链竞相争夺的巨大蛋糕，市场前景广阔。但当前国内移动电子商务还处于发展初期，B2C 的移动式网络购物也随之兴起，艾瑞认为，随着3G 时代到来及用户对手机网购的认知逐步提高，移动商务等增值业务越来越受到运营商、服务商、终端厂商等从业企业青睐，同行竞争、异域融合将成为未来移动电子商务的发展趋势。

四、 盈利模式

一般来说B2C 电子商务企业主要是通过以下几个方面获得盈利：

降低价格，扩大销售量。（1）销售本行业产品。通过网络平台销售自己生产的产品或加盟厂商的产品。商品制造企业主要是通过这种模式扩大销售，从而获取更大的利润，如海尔电子商务网站。（2）销售衍生产品。销售与本行业相关的产品，如中国饭网出售食品相关报告、就餐完全手册，莎啦啦除销售鲜花外，还销售健康美食和数字产品。

● 产品租赁。提供租赁服务，如太阳玩具开展玩具租赁业务。

● 拍卖。拍卖产品收取中间费用，如汉唐收藏网为收藏者提供拍卖服务。 ● 销售平台。接收客户在线订单，收取交易中介费，如九州通医药网、书生之家。

● 特许加盟。运用该模式，一方面可以迅速扩大规模，另一方面可以收取一定加盟如当当、莎啦啦、E 康在线、三芬网等。

● 会员制。根据不同的方式及服务的范围收取会员的会费，大多数电子商务企业都把收取会员费作为一种主要的盈利模式。

● 上网服务。为行业内企业提供相关服务，如中国服装网、中华服装信息网。 ● 信息发布。发布供求信息、企业咨询等，如中国药网、中国服装网、亚商在线、中国玩具网等。

● 广告。为企业发布广告，目前广告收益几乎是所有电子商务企业的主要盈利来源。这种模式成功与否的关键是其网页能否吸引大量的广告, 能否吸引广大消费者的注意。

● 咨询服务。为业内厂商提供咨询服务，收取服务费，如中国药网、中药通网站等。

总之，B2C 电商的本质是零售，市场发展到现有程度规模，同时消费者日益成熟并依赖网购，必然将会从低层次的价格、渠道竞争转向更高层次的品牌、技术竞争，电商最终主要是依靠进销差价和增值服务获得盈利。

五、 B2C 存在问题及解决方案

1、B2C 电子商务在适应性方面的缺陷

随着互联网和计算机的不断发展，电子商务已越来越受到大众的普遍关注。B2C 在我国得到迅速的发展，但是在适应性方面存在的问题成为阻碍其发展的障碍。

（1） 改进业务流程的局限性 一般来说。对于那些需要个人销售技巧的商品（如房地产销售）或者个人建议对估价影响很大的商品（如高档时装、古董或易变质的食物）来说，更适合通过传统商业渠道销售。也就是说，在现有的技术条件下，有些商务中的业务流程是不能使用电子商务的。

（2） 网上购物的体验感不强 消费者基于传统消费习惯更倾向于可见到实物的、体验式的消费，对于虚拟网络购物仍心存疑虑。此外，消费者也不可能在虚拟商店里体验到任何购物氛围，与传统商场相比，看不到滚滚人流以及眩目的娱乐和休闲设施，往往也听不到明快的背景音乐。

（3） B2C 电子商务网站缺乏互动性与个性化的客户服务

目前，从B2C 电子商务网站的服务功能上来看，尤其是在客户服务方面，创新精神尤为缺乏。大多数B2C 电子商务网站提供相似的服务功能，由于这样的网站在服务功能上缺少新意，其服务质量对顾客来说都是千篇一律

（4） 传统企业对B2C 电子商务的利用率比较低 在中国从事B2C 电子商务的800家购物网站中，近三分之一有传统零售业务，三分之二为纯粹的网上商店。这一情况正好与国外相反。例如欧洲在线商店有三分之二是传统零售业务。表明中国的传统零售业对于利用互联网开拓业务不甚积极。这样导致纯粹的B2C 电子商务网站与传统零售商相比在商品价格上毫无竞争优势。

2、信用机制的B2C 电子商务的制约

B2C 电子商务是按交易对象划分的一种电子商务模式，即表示商业机构对消费者的电子商务，具体是指通过信息网络以电子数据信息流通的方式实现企业或商业机构与消费者之间的各种商务活动、交易活动、金融活动和综合服务活动，是消费者利用因特网直接参与经济活动的形式。借助网上交易平台，可以大大节省客户和企业双方的时间和空间，提高交易效率。这种形式的电子商务一般已网络零售业为主，主要借助于Internet 开展在线销售活动。 但是，总的来说我国的B2C 规模较少，发展水平落后。可以说，我国的B2C 电子商务还处于尝试阶段。

B2C 电子商务中信用缺失的主要表现形式

1) 通过网络进行诈骗。

2) 不履行售后服务承诺。

3) 开展违法经营活动。

3、支付体系对B2C 电子商务的制约

1）信用缺失之外，在线支付率低下的另一原因是银行界未全面参与到网上结算之中，于是导致成熟安全的协议产品和规范的缺失。

2）网站可以监督个人买家和个人卖家的诚信，但网站的诚信也需要银联来监督。

4、物流的发展滞后对B2C 电子商务的制约

和电子商务的发展相比，即使是发达国家的物流，其发展速度也难以和电子

商务的发展速度并驾齐驱。在我国，物流更是处于经济领域的落后部分，一个先进的电子商务和一个落后的物流，在我国尤其形成一个非常鲜明的对比，而电子商务在今后更加迅猛的发展，会使两者之间拉开更大的差距。表面上看是我国物流服务的题目，其背后的原因则是我国为物流服务运行的平台不能满足发展的需要。

第一，配送本本钱过高。高昂的配送本钱终极转嫁到消费者身上，使电子商务成了一种奢侈的消费方式而阔别大众；

第二，响应时间慢，不能及时送货。电子商务的上风之一就在于方便快捷，但实际情况却是用户费尽周折网上订购以后就进进了漫长的等待，使电子商务的跨时域上风丧失殆尽；

第三，服务区域及服务商品有限。现有的配送体系基本局限在各大城市，对中小城市及广大农村显得力不从心，交易的商品也仅限于图书、音像制品之类的小件物品。

当然还有电子商务物流法律法规尚未健全，物流企业发展管理较为落后等其他问题增加了物流对B2C 电子商务的制约。

5、针对存在问题的解决方案

（一）针对B2C 电于商务在适应性方面存在缺陷的策略

为了 达 到 在网上成功销售的目的，BZC 电子商务网站必须能够将销售规划技能移植到网站上。有些商品由于其销售规划技能更适网络，这些商品就更容易在网上销售。例如，在图书销售领域，电子商务的优势要大于传统商务的优势。此外，知名品牌的商品比起不知名的商品更容易在网上销售。

（二）针对B2C 电子商务在制约因素方面的策略

中国发展B2C 电子商务的瓶颈也是所有电子商务企业面临的问题，而且凡是电子商务发展的瓶颈其实也是商务本身发展的瓶颈。中国发展市场经济面临的起步晚、商业环境、信誉体系、物流体系等不够成熟，市场规模小等问题，在发展B2C 电子商务的过程中都一一表现出来。

1．完善信用机制的策略

1）建立声誉制度。

2）使用值得信赖的支付中介。

3）提供虚拟顾问。

4）加强管理。

5）建立完善的电子认证体系：

2．推进支付体系建设的策略

根据《国务院办公厅关于加快电子商务发展若干意见》，要加强制订在线支付业务规范和技术标准，研究风险防范措施，加强业务监督和风险控制；

积极研究第三方支付服务的相关法规，引导商业银行、中国银联等机构建设安全、快捷、方便的在线支付平台，大力推广使用银行卡、网上银行等在线支付工具；进一步完善在线资金清算体系，推动在线支付业务规范化、标准化并与国际接轨。

3．发展物流体系的策略

（一）加强现代电子商务和物流理论的研究

提高和加强现代电子商务和物流理论的研究和实际应用，积极吸收国外的先进的思想、理论和技术。我们可以吸取别国物流管理研究的成果，向电子商务物流发达的国家学习，鼓励理论界研究电子商务物流中的难题，少走弯路，尽量走捷径，加快我国电子商务物流发展的步伐。同时，我们要提高社会对电子商务物流管理的认识，把电子商务与电子商务物流管理放在一起进行宣传，电子商务是商业领域的一次革命，而电子商务物流管理是物流领域的一次革命。要改变过去那种重商流、轻物流的思想，把物流提升到竞争战略的地位。

（二）完善相应法律法规及物流行业的标准化建设

（三）推进企业信息化建设，搭建物流信息化平台

（四）积极发展网络化、社会化的物流服务体系

（五）大力加强物流专门人才的培养

（六）加快实现国内物流与国外物流的接轨

六、 麦网案例分析

一、麦网简介：

麦网是国内最大的网上B to C 时尚百货店之一。由中国最大的邮购公司上海麦考林国际邮购有限公司于2000年4月开通的一家电子商务门户网站。它是中国第一家获得政府批准的从事邮购业务的三资企业，业务覆盖全国 31个省、自治区和直辖市，是网络与实体的完美结合，主要通过提供全面、及时、便捷、高品质的在线商品销售和服务，建立功能多元化、使用简单快捷、购物满意方便的线上百货商店，成为中国消费者首选的购物网站，其口号就是通过利用互联网这一便捷工具最大程度的降低成本、方便和让利于消费者。

二、网站运营分析

（一）目标定位：

麦考林的目标客户有儿童、年轻时尚的白领群体。目前的客户群体以20—30岁的年轻白领阶层为主，客户中大部分为女性，小部分为男性。这一群体收入水平中上等，追求时尚、渴望个性，工作繁忙，喜爱通过网络购买自己所需的产品，从而节约时间成本。在所经营的产品中，时尚类的女性服饰和配饰占有较大份额，这也成为公司的主营业务。通过专业的市场调研来把握时尚潮流趋势，麦考林能及时把当季最流行的产品介绍给自己的忠实客户，而所有的产品以大众化消费来定位，售价基本控制在300元以内。高性价比的商品正吸引着越来越多的时尚消费人士。

（二）经营模式：

麦考林采用了邮购服务和B2C 电子商务直复营销(Direct Marketing)方式，并成为直复式营销行业的领导者。直复式营销是个性化需求的产物，是传播个性化产品和服务的最佳渠道。并且，麦考林拥有自己的零售店铺如

Euromoda （欧梦达） ：麦考林自有品牌，产品风格简约大方，温婉时尚. 2006年6月，Euromoda 在上海开出第一家门店, 至少今已在全国开设400多家。

Rampage （兰沛琪） ：麦考林引进品牌，与美国著名服装公司Iconix （艾康尼斯） 合作。产品风格性感妩媚，独立自信。2009年3月，Rampage 在上海开出第一家门店, 目前全国共有7家。

（三）盈利模式：

（1） 在线直销 目前，麦考林在线直销的商品包括了男/女服装、美容保健、

家具用品、童装母婴、内衣、鞋包、配饰等8大类逾万种商品。

（2） 广告发布 麦网发布的广告种类较多，包括横幅广告、FLASH 广告等。

从总体上看麦网的广告布局合理、自然、极具亲和力，体现了内容丰富、可视性强、声情并茂的特点。很多时尚绚丽的服装广告吸引了不少女性消费者的眼球。

（3） 邮购商品 编制商品目录，并通过一定的途径分发到顾客手中，客户获

得目录后，通过邮寄、电话、传真、网络等方式发送订单，网站由此接受订货并发货，从而实现销售行为。

（四）优势分析：

首先，邮购服务和B2C 电子商务都属于直复式营销(美国直复营销协会