外贸高手(笔记)

2017-03-27

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从当初完全不懂外贸，只凭着没有淡忘的英语，毅然从营销行业转战外贸。起初，无人引路，完全是凭着自己买的两本简单的外贸书和一部手提，自己摸索出来的。后来慢慢的也知道了福步，也从福步上学到了很多，再后来上福

从当初完全不懂外贸，只凭着没有淡忘的英语，毅然从营销行业转战外贸。起初，无人引路，完全是凭着自己买的两本简单的外贸书和一部手提，自己摸索出来的。

后来慢慢的也知道了福步，也从福步上学到了很多，再后来上福步的时间也少了。本人习惯于潜水，从未正式在福步上发过一个正式的帖子。都说人要有感恩之心，于是想着写个贴子回馈一下福步。

也算是自己做个总结吧。虽说我从事的是汽配行业，但是我不想把贴子写在汽配版面或其他版面，因为可能是我觉得soho 的版块的“人浏量”是最大的，这就是我什么把这个贴子写在这的原因。

先说说我自己现在的状态，单子已经多到工厂忙不过来，最大的单子是600万美金，如果顺利做完这个合同，光凭这一大单就顶上我们厂的两年得产值。这单也是我谈的最辛苦付出最多的一单。还有其他像美国方向机的大项目和其他一些只有四五万美金的小单。

从去年来到这家新工厂之后，用了半年的是时间开发了近7个客户，对产品的熟悉让外贸公司的无数采购人员都认为我从事这行至少两三年了。起初一个客户都没有，人有点烦躁，一个下午拼命的搜索，有时候一下午能搜索出40多个汽配客户，然后针对的行的一一回复，回执率通常有10左右。也许是那段时间练出了自己的搜索水平。具体方法后续会一一道来。

3个月后，邮件的效果慢慢的体现出来了，询盘渐渐的多了。从小单的喜悦到大单的麻木，初期的2万多美金的小单让我雀跃不已，到后面每45天一柜的淡定，到现在，什么都看开了，其实一切都是浮云。

几个月来，自己能力提升和感触有以下几个方面：

一、语言-----------接待的客人越来越多，语言得到的足够的锻炼，再加上自身的英语功底，现在足以应对各个客户的讨价还价，甚至技术探讨。因为我们工程师不懂英语，加上自己对产品的熟悉程度，足以让国外客户信服。有时候繁忙起来，烦于线上打字沟通，索性就拿起电话，因为电话毕竟是更有效更直接的沟通方式。以前还想这替老板省钱，现在根本就不想了。只要是客户的上班时间，没有足够的时间又需要探讨很多问题，就直接电话沟通。

二、产品-----------想在最短的时间内学会一款产品，尤其是机械类产品，最快的途径还是多看CAD 图纸。然后就是多和工程师沟通。以我现在对产品的技术水平，足以让客户觉得我很专业，很让对方信服，可以增加自己在谈判的中的筹码，不至于让客户牵着鼻子走。另外一方面可以让对方更信服于你，更能体现个人魅力。

三、商务谈判-------价格，对客户来说，没有最低，只有更低。在谈判中如何不让自己陷入被动的局面很关键，有一些业务员一面对客人的砍价就不知所措，手脚就开始慌乱，于是降价给他。这个方面可能后面还要另外开个版来细说。

四、客户筛选--------其实并不是什么单都要接，要学着来筛选客户，搞清楚哪些客户是长期的，短期的，甚至一单切的。一单切的客户宰你没商量，尤其是我手上揣着你样品的时候，我就报出30利润的高价，30的利润对机械行业来说已经是天价了。

五、如何提升工厂的服务能力-------工厂与外贸公司都有自己的优势，工厂如何通过提高自身的服务水平来争抢外贸公司手中的客户是工厂长期发展需要考虑的问题。后面会分版块说明。

六、增强生产管理和提高生产效率-------这点是浙江很多工厂的通病，再加上限电，不能及时出货成了最严重的问题，家族企业最典型！

早上客户都还没上班，加上早上心情抑郁，就先开个头吧。心情比较烦，写的没什么思绪，后面再编辑了。搜索篇之一

在搜索之前必须搞清楚网站分几种，这点之前倒是无人提起，在这简单的描述下。对网站的认识可以提高搜索效率。

1 .com （商业机构）；这类网站才是我们搜索的主要目标

2 .net （从事互联网服务的机构）；

3 .org （非赢利性组织）；这类网站就基本无须打开，基本浪费时间

4 .com.cn （国内商业机构）；

5 .net.cn （国内互联网机构）；

6 .org.cn （国内非赢利性组织）；

7 .gov(国家政府机构);

8. mil (军事网站）

当然还有其他一些后缀就简单的提下：

域名除了组织机构之分还有地域之分，就是我们常说的国家后缀：

国家域名

从网上找了些国家的后缀供大家参考，除了域名有国家后缀之分，邮箱同样也有这样的分类。熟练的外贸员一看名片和郁闷基本就猜出对方的国家。然后根据对方的穿着和国家经济发展状况，可以让自己在初期的价格谈判中处于主动，不至于对方一提出砍价就手足无措。

搜索篇之二

技巧1：针对一个国家搜索，如你要搜索域名是co.uk 或fr 的直接搜索：关键词 site:.uk 或关键词 site:.fr 其他国家类似，只需按照第一篇中的后缀来搜索。

技巧2：关键搜索，利用关键词的变化来搜索，甚至转换关键词的语种，在不同的搜索引擎上不停的玩转。之前有很多人发过这样帖子就一笔简单的带过了。

技巧3：图片搜索，找到你产品的图片，然后找到图片的来源，就可以找出这个图片是来自买家还是卖家，运气好的话甚至搜索到询盘。

技巧4：搜索指定类型的文件如产品目录，报价单，产品规格书等使用：关键词 filetype:xls或关键词 filetype:doc或关键词 filetype:pdf

能搜索到pdf 的目录和说明也很不错，大都情况下搜索到的都是你的竞争对手，有时候竞争对手同样可能也是客户。

而且你可以在对方的网站能学到更多的东西，尤其是你产品在国外的工艺水平和一些先进技术，这是和日常工程师的交流中很难学到的。

可以从对方的网站上学到如何通过提高服务水平来增加产品的附加值等等。

******技巧5：利用产品不同的OEM 号来说搜索，这可能是机械行业特有。

这样搜索出来的有竞争对手同样也有买家，同样可以双方的网站学到对你有用的东西。(这招强力推荐）

******技巧6: 将你的产品转换成特定的语种，然后再相对应的谷歌里面去搜索，常常会有臆想不到的效果。

补充：换语种搜索些开发信时当然也要多语种，如果你搜索南美市场，找到了对方的邮件地址，写信的时候最好加上西班牙语或葡萄牙语。因为对方可能不懂英语。

利用不同的元素在不同的搜索引擎上反复搜索，也可以按地域的在yahoo.com yandex.com google上搜索，也可以在google 后面加上相应国家后缀，进行特定区域的搜索。

关于如何屏蔽b2b 的等一些简单的搜索命令就不赘述了，论坛上这样的帖子很多。很多人在搜索到对方的网站的时候，发现网站上找不到邮箱或者只有info 的邮箱。

根据经验，可以在谷歌上输入对方的网站 EMAIL，一般是可以找出对方的网站，或者可以在把info 换成purchase ，再另外发一封邮件过去。

一般情况info 的收件人，他觉得邮件有用的，一般都fw 给采购人员。

或者你可以在邮件的底端加上一句，please forward my email to the purchaser, thanks for your help.

（其实有时候也可以打电话过去从对方不同工作人员的口中套取他们采购人员的联系方式，如果你运气好的话，他们可能会直接告诉你。之前看过这样的帖子，忘了谁写的，链接找不到了，

估计下沉了）

总之，等你熟练掌握各种技巧的时候，还要学会各种技巧混合使用，有时候更能达到事半功倍的效果。

搜索篇之三

再补充一点，熟悉各个国家的公司后缀，更能提高搜索效率，从网上找了一篇这样的文章供大家参考。老鸟就可以跳过这篇了，或者可以再温习下。由于近段时间繁忙，很久没有搜索了，写个帖子出来算是总结，也是温习吧。

一、 SDN BHD与马来西亚的关系

SDN 系马来西亚语Sendirian 的缩写，意即“私人”。 BHD 系Berhad 的缩写，意为“公司”。 SDN BHD是指“私人有限公司”，单BHD 一般指“公众有限公司”。

在马来西亚，企业一般注册为个人企业、合伙人企业或私人有限公司，其中以SDN BHD私人有限公司最为常见。如：

CSP CORPORATION M ALAYSIABHD

UNITED MS ELECTRICAL MFG(M) SDN BHD

除新加坡、文莱（马来语是两国正式语言）企业名称偶尔出现SDN BHD外，其他国家企业名称基本上没有SDN BHD 字样，因此，如果交易对方中出现SDN BHD ，而交易国别不是马来西亚，则基本上可认定交易国别有误。

二、GmbH 是德语区国家除德国外还有奥地利、列支敦士登、瑞士、比利时和卢森堡

GmbH 系德文Gesellschaft Mit Beschrankter Haftung的缩写，等于英文中的Limited liability company ，即“有限责任公司”。

有限责任公司为介于大型股份公司与小型合伙企业之间的企业形态，为目前德国采用最为广泛的企业形式。如：

B.TEAM EDV.EDITION B.BREIDENSTEIN GMBH（德国）

MESSE FRANKFURT MEDJEN UND SERVICE GMBH（德国）

此类公司形式主要是德语区存在，除德国外，将德语作为母语之一的还有奥地利、列支敦士登、瑞士、比利时和卢森堡，上述国家企业名称中都有可能出现GmbH 。如：Hutchison 3G Austria GmbH即为地址在维也纳的奥地利企业。

因此，绝不可将交易对方中出现GMBH 的交易记录一概认为是德国的。

三、AG （德国和瑞士）、S.A. （南欧、南美）

AG 系德语Aktiengesellschaft 的简称，SA 系法语Societe Anonym、意大利语Societa Anonima和西班牙语Sociedad Anonima的简称，均译为“股份公司”。

公司名称中包括AG 的主要是德国和瑞士，如：

PSI BT BUSINESS TECHNOLOGY FOR INDUSTRIES AG（德国）

XCHINDLER INFORMATIK A.G（瑞士）

S.A. 则主要出现在法国、瑞士、比利时、卢森堡、意大利、西班牙、葡萄牙、巴拿马、阿根延、墨西哥和智利。如：

ETABLISSEMENTS TREVES SA（法国）

NESTLE SUISSE SA（瑞士）

COCKERILL MECHANICAL INDUSTRIES S.A.（比利时）

四、S.A.R.L.

S.A.R.L. 是“责任有限公司”的意思，组织型态与股份有限公司类似，主要出现在法国、西班牙和黎巴嫩等国家。法语全称是Societe a Responsabilite limite，西班牙语全称是Sociedad anonima de responsabilidad limitada。如：

S.A.R.L .POURPRIX NEGOCE 15 RUE DE GERLAND（法国）

五、B.V ．/ N.V．

B.V . 和N.V . 分别系荷兰文Besloten Vennootshap met beperkte aansprak-elijkhed 和 Naamloze Vennootschap的简写，分别是指私人有限公司和公众有限公司。如： WEISMULL ER AGENTUREN IM-EN EXPORT B.V.

JOHNSON CONTROLS INTERNATIONAL N.V.

荷兰法律规定，公司必须有名称，可以不是荷兰文，但必须用拉丁字母书写。私人有限公司必须以Besloten Vennootshap met beperkte aansprak-elijkhed或其缩写 B.V . 开始或结尾。外国投资也以此种型态公司最多，其实际经营状态与英国的私有有限公司(Private Limited Company) 、西德的GmbH 或法国的SARl 公司相似; 公众公司(Naamloze Vennootschap 或N.V .) 的一般特征与世界上其它地方的股份有限公司相同。

在荷兰，目前系B.V . 及N.V . 型态组成为公司者最多。

比利时企业名称冠以N.V . 的也比较普遍。

六、A/S

A/S为丹麦文aktieselskab 和挪威文Aksjeselskap 的简写，意为股份有限公司, 企业名称中出现A/S，一般可认定其交易国别为丹麦或挪威。如：

COPENHAGENAIRPORT DEVELOPMENT INTERNATIONAL A/S

七、S.P .A. 、S.R.L.

SPA 和SRL 为意大利最普及的两种公司形式。

SPA 系意大利语societa per azioni之缩略称谓，指（共同）股份公司，SRL 系意大利语societa a responsabilita limitata的简称，中文译为（股份）责任有限公司。如：

DANIELI & C. OFFICINE MECCANICHE S.P.A.

INVENSYS CONTROLS ITALY S.R.L.

八、PLC

PLC 系英语Public Limited Company的缩写。

根据英国公司法，公司注册形态主要分为有限及无限公司两种，而有限公司又分为公开有限公司(Public Limited Company) 即股票上市公司及私人有限公司(Private Limited Company) （即非上市公司）。

设立公开有限公司，公司名称中必需包括Public Limited Company或缩写为PLC 字样。如： LONDON STOCK EXCHANGE PLC

需要注意的是PLC 是指Public Limited Company，而非Private Limited Company。

九、AB 、OY

AB 系瑞典语Altiebolag 的缩写,OY 为芬兰语Osakeyhtio 的缩写, 中文均为“公司”的意思。芬兰法律规定，公司名称中必须有“公司”的芬兰语Osakeyhtio 或其缩写OY ，也可用瑞典语Altiebolag 或其缩写AB 。

所以，交易对方中出现OY ，交易国别一般是芬兰；交易对方中出现AB ，交易国别一般是瑞典或芬兰。如：

METSO ACTUATOR MANUFACTURING OY（芬兰）

SANMINA ENCLOSURE SYSTEMS AB （瑞典）

十、S.A. de C.V.

S.A. de C.V. 是墨西哥公司法(Maxican Corporate Law)规定的股份公司（S.A ）的两种形态之一，全称为Sociedad Anonima de Capital Variable（西班牙语和英语混写），中文译为“可变动资本额公司”。其资本额可以根据公司章程增加。如：

CONSULTORIA INTERNATIONAL S.A.DE C. V. MEXICO

十一、K.K./ Y.K.

k.k. 是日本语Kabushiki Kaisha（株式会社）的简写，等于英语中的Joint-stock company（股份有限公司）；如：

HAMAMATSU PHOTONICS K.K.

Y .K 是日语Yugen Kaisha (有限会社) 的简写，等于英语中的Limited liability company（有限责任公司），实际上多半是一些中小企业，不少是家庭手工业者，例如豆腐房、菜店、肉铺等，在国际收支交易记录中并不见。

十二、PT 、TBK

PT 和TBK 主要出现在印度尼西亚企业名称中，如：

PTGILANGCITRASENTOSAJAKARTA

PTIndofood Sukses MakmurTBK

在印尼语中，PT 系Perseroan Terbatas 的简称，意为“有限公司”，TBK 系印尼语中“股份”的缩写。

十三、Pte 、PVT 、 PTY

Pte 和PVT 均是英语单词Private 的简写

在新加坡设立公司，名称必须以英文为准, 有限公司名称最后必须加上英文Limited ，私人公司必须在Limited 前加上Private 或Pte 字样。如：

CAREER TECHNOLOGY (SINGAPORE) Pte ltd.

INA BEARING SINGAPORE Pte.ltd

在印度、巴基斯坦、斯里兰卡、尼泊尔和孟加拉国，私人企业名称中一般含有PVT 字样。如：

CHAWLA AGENCIES PVT（印度）

DAVANN INTERNATIONAL (PVT) LTD（斯里兰卡）

在澳大利亚和南非，私人企业名称中多包括PTY 字样，如：

GOLDEN NEST INTERNATIONAL GROUP PTY LTD（南非）

YARRATRAILPTYLTDMELBOURNE （澳大利亚）

PTY 系英语Proprietary （私人拥有的）的简称，表明该企业为私人企业。

其他国家交易对方名称中包含缩略语的还有：

APS: 丹麦

Lda ：葡萄牙

Ltda ：巴西、智利

SP .Z.O.O ：波兰

TIC ：土耳其

S.R.O ：捷克

EIRL ：葡萄牙、秘鲁

客户篇之一黑人客户

别人都说尼日利亚的骗子，但我遇上的黑人都还不错，也是黑人朋友给了我第一个外单。虽然说非洲的黑人国家大都比较贫穷，但我所接触到的黑人都比较老实，坦诚。

记得两年前的一次广交会上，黑人客户看完我们的产品后说想去下层去看看其他商品，正好老板也要一起去买点东西。

黑人看上了摊位上的一双鞋子，老板开价220，黑人叫我帮他还到140，由于自己本身砍价比较厉害，一下子就还到120，黑人见势马上秀出1根手指，跟老板说100.

经过后面的不停还价，老板最终答应了。（第一次领教了黑人的讨价还价水平）

付钱时，黑人掏了几次口袋发现，自己带的现金不够，找来找去只有几十块钱。老板见势就帮他买下了那双鞋子。

广交会后中间和黑人有着断断续续的联系，两个月后来看厂，见到我格外的亲切，而且让我意外的是他竟然穿这老板买给他的那双鞋子来了。

后来他跟我说，他觉得我们为人朴实可靠，每次看到鞋子的时候就能想起我们，所以他决定把单子下给我们，那天很开心的签下了合同，

并用随身带来的美金付了订金，第一单一小柜，20万人民币。

由于老板的好客还请他去吃饭喝酒，喝完酒还请他去坐台，坐台在我们其实也就是喝花酒，只是有小姐陪伴而已。（各位童鞋不用想的太复杂）

在饭后的第二场花酒中，让我领教了黑人的音乐和舞蹈天赋。

虽然他的英文歌唱的不怎样，但的能根据音乐的beat 跳出很牛的舞步来，让我们在坐的几位很是惊讶。

一来二往，我和他成了朋友，虽然他人常住广州但有时会来我市，我会请他吃吃小饭和探讨一些生活中的大小事情，家人、生意、政治等等。

客户篇之二-----------美国客户

做这个单子有点巧合，因为我正打算去次上海，正好收到一个询盘，关于方向机的项目，于是出发前，特地叫我们工程师为我准备了两款产品，当然样品我不是随便挑的，因为客户从我们产品目录中

指出了与他产品类似的产品，然后我再根据我们的库存情况，带了两款比较漂亮的上去，一款是OEM 的一款是aftermarket 的。

到了上海，我独自带着沉重的样品联系了客户，约好在他入住的酒店面谈。经过近1小时地铁，我终于找到了客人的酒店，不愧为美国客户，住的是五星级酒店，里面住的基本是清一色老外，而且言行举止很绅士优雅。

在坐等了半小时之后，终于等到了客户，一个年近花甲的老美。

在简单的介绍之后，我给了客户我们的宣传册和样品，而且我根据自己的猜想，把我们的产品介绍着重突出技术水平和优势，这为后续的谈判奠定了基础。

客户在听我的介绍和样品之后，连连点头表示赞同，并去房间里取来了自己的样品。这一举措代表着我能拿下的他的几率得到了大大的提高。

Ps ：商谈过程中，他请我喝东西，本想点杯矿泉水什么的，但翻来翻去没找到，结果点了最便宜的48块的一壶菊花茶。

客人点了一小杯卡布奇诺，附送两块小糕点，价格56元。

这些细节提醒了我，后续的报价肯定要比往常高出20。

在检查了客人的样品之后，跟客人做了简单的分析，因为平时和工程师走的比较进，技术方面还是略知一二，在外行人面前吹吹牛还是没有问题的。

客人见我分析的比较专业，让他对我产生足够的信任后，他决定把样品给我。

后面就商讨了一些产品包装，交期，付款方式等等一些细节。

ps ：过程中另外一点也让我小有感触，因为我和客人的样品外表都含有少量的油，客人多次用气泡袋垫在样品下面生怕弄脏了桌子。

发达国家的国民素质竟然能达到这样的程度，比如前不久的日本地震，地震的办公楼的工作人员下楼跑到了地面，但他们为了不妨碍交通全部都拥挤的站在

绿化带上，反观国内，相隔这么远，与如此镇定的日本国民相比，愚昧的国民竟然相信盐能抗辐射而拼命买盐，超市和市场上甚至出现了抢购现象，盐一下子从1块长到5块。想到这些，觉得自己的民族真的很悲哀，愚昧至极。用鲁迅的话说就是哀其不信，怒其不争。

有点扯远了，回归正题。

回工厂之后把单价和模具费给了客人，客人第一反应是价格和模具费太高，高是当然的，你们做业务什么听到客人说价格低了吗。

高低是看你自己去如何去把握，如何去谈判。

后来我跟他打了远洋电话，并在邮件中跟他确认了一下谈话内容，解释了我们是根据什么来报价的。

和老美客人谈判中一直觉得对方比较强势，记得电话有这样一段让我印象深刻：

C: Regarding the delivery time, as you told me, it is 60 days, I will punish you if you delay, can you accept it?

M: I am afraid not.(不要和客人随便说NO ，即使要说也要委婉这来）If we build the cooperation, we are partners, so we must be equal.

Moreover, the cooparation is base on the mutual understanding. So it may be delayed for a short time, but it will not be a long time.

C: ok

发达国家客人有时候会自恃高人一等，会提出很多无礼要求，必要的时候要学会勇敢的说不。

期间的一星期邮件就是在讨价还价，我至始至终就是一句话，要降价可以，你加量给我，不然分文不降。

过两天后，突然收到客人的邮件说，他们找到了另外一家供应商，要我把样品寄给他们，说他们愿意为客人承担一半的模具费，只要他们出3万（我的模具费是7万），而且单价也比我们低。

在思索了一早上之后，顺便也调查了下他提到那家工厂。给客人发了邮件，ok ， I will send the sample to the factory which you mentioned.

我不知道他是以这招做以退为进还是将我的军，但我还是以很潇洒的姿态，答应把样品换给他，因为生意不在，友情在。

结果他第二天回复我说再等等，让我再考虑考虑，后面我又打了电话过去，跟他讲了一下中国工厂的现状和生产水平，让他明白便宜不一定是好货的道理，毕竟人家从中国采购几十年了，

简单的道理还是懂的。

最终，这样一来二去，这个单子还是被我拿下了。第三天就收到了1万多美金的模具费，开始生产模具打样出样品。

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