易货市场浅析及业务拓展的可行性个人分析

酒店业易货市场浅析及市场定位可行性个人分析与建议作者：朱全新顾名思义，易货乃以物易物，这种最原始的交易方式在行业不景气的背景下被寄予厚托，帮助企业成为解决滞销商品及降低原材料采购成本的有力举措。许多企

酒店业易货市场浅析及市场定位

可行性个人分析与建议

作者：朱全新

顾名思义，易货乃以物易物，这种最原始的交易方式在行业不景气的背景下被寄予厚托，帮助企业成为解决滞销商品及降低原材料采购成本的有力举措。

许多企业需要一个市场平台来完成易货交易，而早在多年前就有《国际易货网》（www.ormitachina.com ）应运而生。予取予求的市场需求使这个平台占据了天时地利人和，数以万计的国内外企业予以高度关注及参与。嗅觉灵敏的企业发现，在没有现金流的现实下，回归这种看似原始的交易方式是盘活企业的一个制胜法宝。有同行业供应链之间的易货，也有跨行业三方或多方联名易货，大家都可以各取所需要，何乐而不为。

易货虽倍受市场热捧，但国际易货网这个易货平台也未必很是成熟，也有它不足的地方。它的定位是在于提供一个大平台，各行业自由易货的方式，缺陷在于不能在各行业间提供专业的行业易货询问

及资讯服务，企业易货虽不会产生过多的债务关系，而且操作起来比较简单。因此像这样已具规模的易货中介平台获取大利润也并不容易，原因很简单，其一、企业虽有需求，尚未形成为易货服务交费的习惯，并未普遍认同以收费会员制来加盟；其二、没有深化品牌影响力，没有建立时效性与专业性很强的资讯体系。最多也只能收取少量会员的会员费来获取利润，并不能像竞标网站平台一样，向易货成功的双方企业收取服务费。如此一来，它也仅仅是个信息平台。行业易货必须有专业的行业易货平台，必须具备时效资讯、易入易出信息发布及专业的易货系统，因此清晰定位是关键。

最简单的酒店产品易货是指将未住满的客房和餐厅的剩余座位按商定的价格变成易货额度。酒店可以用这些额度通过易货平台采购其部分计划内或以外的商品或服务。然而如何成功运营酒店易货平台是酒店易货从业者无时不在思考的问题。

据2010年我国差旅业市场统计，国内差旅人数达21亿人次，差旅销费达1.26万亿元之巨。酒店业作为差旅过程中主要组成部分之一，其份额巨大难以想像，我认为简单的酒店服务平台不难做，一个网站而已。做一个具有深远影响力或第一品牌的酒店综合性服务平台才是挑战，其应具备品牌突出、口碑卓著，是酒店从业者共享资源、资讯发布、了解态势、计划采购等不可或缺的多个服务系统门户网站平台。

因此，我若是计划操盘人，我的个人建议将是：

一、平台建立及定位

筹备建立两个系统多功能酒店业服务网站平台，新闻资讯、酒店联盟系统，酒店后台易货系统，并且多通道登录，游客登录、酒店联盟会员登录、酒店供应商会员登录、免费会员权限登录、收费会员权限登录。

这个网站必须独立于其他业务网站之外，独立域名，独立后台，独立系统，独立核算，这个网站须以主打酒店资讯为主，建立共享资源，成立酒店联盟，酒店最关心的莫过于销售，其次是采购，可以联合酒店进行联合营销，实现酒店的“申根签证”概念模式。比喻某酒店爆满，但它仍可接受入住业务，并通过快速VIP 通道使客人以同等价格享受入住联盟最近距离的其他同一档次或高于本酒店档次的酒店，其他酒店亦是如此。通过系统查询联盟酒店共享的即时入住数据及联盟结算资源数据。然而只有专业性平台机构才能联合整个酒店行业，快速便捷实现这一业务，实现双赢，这个酒店联盟系统若能将政府背景策划进来将是最好不过了。

有了这个酒店联盟再拓展酒店易货平台将会事半功倍，将更能引起从业者的关注。因此供应商们也可以通过系统进行与酒店联盟易货交易，易货可以是上下游供应链的，也可以是联盟间的，比喻原材料过剩转让，通过联盟易货结算支付等。

二、团队组建

团队组建处于团队的形成作战能力的最初阶段，团队里有新成员也有老成员，大家对于一个全新的项目及一个全新的团队必须很清晰的自身定位思维。一个团队就如一只手，队员是手指，必各有长短，队长是手掌，只有手掌才能聚集各有长短的手指形成拳一样的力量，手掌的作用是集聚，引领方向，所以起到团队建设是从无到有，从起步到完善而至关重要。

我认为团队组建应先组建架构，架构拟配成功后，再通过功能架构先后有序的拟配团队成员形成具战斗力营销中心。如果功能齐全的团队最好是能独立公司其他业务部门之外。通过重组应从公司部门角色走上单独运营个体，专业从事酒店类投资营运业务，为集团走向成功上市成为主心业务而加大砝码，团队的发展、企业发展、品牌发展、资本作业的大趋势。

步骤分为：

1、重组现有从事酒店类工作的同事，经过挑选再拟配到架构中合适的岗位中去。

2、组建IT 部研发系统平台，从调试到完善，没有平台都是纸上谈兵。

3、着手吸纳优秀销售人员及销售培训人员，开始有系统的有素质的进入角色。

4、24小时电话服务中心，通过统一的400或800全国服务热线，解决客户线下咨询酒店联盟与酒店易货等相关服务，这是平台形象的

窗口。

5、平台及基本人员构架搭成后，线下点对易货销售开始，积累经验为线上发展做准备，还可以短频快赢利降低线上平台运作成本，做到线上线下齐头并进，互补长短。

6、线上人员开始吸收会员进行批量复制，提供免费服务，专业的客服咨询。

7、平台形成之初时市场部门同事策划系列的推广项目，使平台品牌在行业中无处不在。如：举办或承办酒店业交流会，展销会等主题活动，还有尽可能动用媒体造势，如网络媒体、电视媒体、电视媒体、平面报类媒体炒作行业事件，如慈善类的新闻类的，可以突发奇想，做到吸引目标群眼球为目的。

8、还有关键性的一步，当团队发展到相当规模及占领预期市场后，立聘当红公众人士或明星作为形象代言，策划主题广告推动品牌质的飞跃，可申请“驰名商标”为后续的资本运作奠定基石。如，赶集网的代言 百姓网的创意就是不错例子。届时，平台与线下销售已具相当规模，公司再加大资本投入，选择性价比合理的进地毯式广告植入，如酒店类电梯内大堂中平面或视频广告，许多竞标类采购商业网站，QQ 广告、手机短信广告等，适当投入电视媒体广告。很多广告费用又可以置换，进行易货交易降低了广告投放风险。

9、目标值，创业板或海外资本运作，功成名就名利双收。

当然这些只是预期构想，不过方向无容置否，我认为事当一件件做路当一步步走，我们需要在经营过程中磨合，借鉴线上线下许多成功品牌的案例精髓。线下有知名的苏宁国美模式，堪称线下平台的典范，占据了电器销售市场半壁江山，而他们仅仅只是平台而已，规模却超过众多资源企业，我们可以参考他们的销售模式。线下有国际易货网，腾讯网、阿里巴巴，淘宝网，他们亦是线上平台的经典，他们也是从免费会员制度开始发展成为一个专业性交易平台。酒店易货与联盟可以借鉴他们的经营模式，免费平台，增值服务，经过时间积累人气，我相信赢利指日可待。当然我们初期需要有自己团队建设与平台研发的资本投入，与后续精确的市场策划方可促成品牌一炮打响。

三、经营定位设想

以酒店门户网站为大平台，下设两个系统同步进行，一个酒店联盟系统，一个酒店业易货交易系统，最好是软件研发做网站外挂。再以免费会员制进行市场开拓，会员初具规模后，逐步研发增值与评估服务，从腾讯QQ 与阿里巴巴模式中吸取成功经验，线上以会员部吸收会员批量吸收并免费服务，线下部门以点对点带动易货销售，从中赚取利润支撑线上的免费服务。这样既降低成本，赚取经验与利润，又可以批量复制会员赢取口碑。

四、策划平台推广项目及媒体炒作

这是市场部的主要工作，加强媒体关系，策划事件炒作，策划使平台沾上些政府背景，比喻地方旅游局是很乐意做这些不出钱可赚名的工作，酒店联盟是很好的契机。易货交易也可以搭上经贸委等部门的名义，策划一些和政绩有关的项目活动，请上他们做为指导单位或支持单位，相信很多地方政府部门是很乐意的。

更多细案当需谨慎斟酌

朱全新，MB ：15361771813

2011-9-25