华东营销精英会场谈单思路
华东会议营销————会场谈判思路一． 寒 暄（主动笑迎：您好，我姓X 这是我的名片。请坐，请问老板贵姓能否赐张名片呢？…. 哦！原来你这边是做…. ）（把你最专业的一面在此时展现给客户 如稳重
华东会议营销————会场谈判思路
一． 寒 暄
（主动笑迎：您好，我姓X 这是我的名片。
请坐，请问老板贵姓能否赐张名片呢？…. 哦！原来你这边是做…. ）
（把你最专业的一面在此时展现给客户 如稳重 礼仪 谈吐 微笑等）
二． 导入关键词—选词
（例：对了X 总，我给你做的方案带来没有，拿来看下）或
商务： X 总，您刚刚在里面为您自己企业做了相关的方案了吗？
X 总：没有 ！
商务：那好！您把你刚刚在会场中想到的短信域名写下来，按照我的专业的眼光帮你策划策划！看看是否符合您本企业！
三．了解需求，讲明价值。（让客户认可）
1．了解需求：有的放矢。
找出关键词：X 总，这下面的词你这边选哪个呢？…
静观其变 引导对方始终要搏的主动权。
针对生产型：X 总你这边是专业生产XXX ，我觉得这个词比较适合你企业且价值非常大。（等对方回应）
你看哦象这些词都已经被你同行XXX 给注册了。
（如对方没反映）
X 总，不知道你刚在会场听的怎么样？我想了解下你对我们这个短信网址是什么概念怎么看待的呢？觉得我们这个到底能否帮到你企业）穿针引线，导出了客户的问题接下来就见机形式灵活应变。尽量满足客户的需求。
针对市场型：当你遇到这样的客户，同时也选取了这样的关键词，第一，我们要给客户分析词的市场占额率。第二，讲一些相关类似案例，在这个时候多讲利益的数字，给客户更多的利益想象空间。
2．传递价值：站在客户的角度; 这对我有什么作用及好处？”
1）品牌保护：
一旦被抢注有很多损失带来不必要的麻烦。（多讲案例）
2）占领资源：
与行业相关的词有限，即便不用也可转让。
3）信息发布的新平台：
建网站是为了方便1亿网民，难道不希望方便5亿的手机用户？
4）提升企业形象：
对于新技术，新的服务手段工具的应用难道不能提升企业形象？
5）搜集潜在用户信息：
网站每天有多少人访问您或许知道，但无法知道是谁在访问，
及时获取潜在用户信息率先把握销售机会。（包括简短的讲解有关短信分账）该怎么讲？
6）廉价高效的宣传方式：
难道不想把企业或产品最新的信息告之给用户或潜在用户？
（如果是针对市场方面的关键词，多讲一些相关租赁的案例，比如说租一个平台给您的同行宣传，您本人要收多少的费用，多让客户去想象。） 重点
7）与用户互动：
用户的定单、意见、投诉等都可以利用留言实现，
与市场活动等传统营销手段结合，提升效果。
8）短信电话、启动W AP ：
移动互联网未来发展前景不可估量，应用将更广泛。会场用于促单阶段。
9）在最后要记得，要进一步和客户打好关系，以便接下来的客户深挖。（如开开玩笑说：X 总啊 在接下来的日子里，您赚钱了 客别忘记我了 一定要记得请我吃饭啊！在这个时候就可以带客户去交钱了）主要针对最后收款环节！
四．促单工具
1）WAP 网站
2) 制造紧迫感：
国家公布统一码号12114，直接由信息产业部管理。很多人都知道114的，114
是电话查询的，国家为什么统一号码为12114，既方便推广，也方便记忆，以后12114就是手机上的114的，到时就是尽人皆知。
码号一统一，随之短信网址的价格就会统一上涨。
一类词：4. 8万∕10年 →6万∕20年（现在花6万注册，原价卖出尽赚就3.6
万）
二类词：3. 2万∕10年→2万∕20年（花2万就能注册20年，往后要花3.2万，
而且才10年）
三类词：1. 2万∕10年→1.2万∕20年（1.2万垄断20年或注册10年，这笔
账谁都会算）
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,3) 同行刺激。
4) 促销名额限定。
5) 现场配合：自由人造势/同事之间的互动.
五，在会中常见问题及解决方案
1， 我回去考虑一下
哦 ！是这样的！（这个时候需要保持说话清晰，而速度要快）X 总：您刚刚
也在会场中已经了解过了，你也知道当你注册了这个短信网址时你同行就不能注册了. 像你要的这个几词我感觉都是非常不错的词. 我建议你今天就定下来, 不然
到时被你的同行注册了, 我也不好向你交待. 你赚不到钱，你不开心我也不开心对
吧！ 您自己做市场这么久了，您应该也知道的，无论是那个企业要想有更好的
市场前景，必须要提前抢先市场的！对吧？（最后，把你对他企业和对他本人的好意传达给他，让客户感觉到）
2) 还须考虑一下
（用户的这种说法意味着心里仍然存在问题和疑虑，一定要找出真正原因所在） 王总，您究竟在考虑什么？还有哪些您没想清楚或者有疑问，
您说出来我来帮您分析分析，今天难得的机会还有专家在场，我要解释不出可以请专家来帮忙，我也和您一起学习学习，这个时候别忘了讲一些案例。
3）在这个时候气氛有点冷了客户会想到——50120谁知道？
1) X 总：你可以看看（展示文件夹）自从去年的11月22号之后已经开始有市场动作了，您看现在广州、深圳的地铁里整个车厢都是50120的广告，还有300块公交路牌广告也都是。
2）因为广东有六千万移动用户，所以才从华南启动市场，华南以后自然就是华东，这是
两个最发达的地区呀，您看现在XX 报纸的广告宣传不是也开始启动了么？
3）如果您想等到更大规模的宣传在华东也开始了再注册，那您想想您还能注册到好的词么？那个时候你已经没有选择了 ，必须出高价钱到别人的平台做推广了～
4）从05－08年是移动商务的一个普及期。通过发送信息到统一号码的方式是为了方便更多的用户参与，就算你的手机不能上网也能通过短信的方式查询。等到奥运前发放3G 牌照，手机上网速度更快，更加方便，不出一年，我们就会直接把统一号码嵌入到手机中，往后就直接在手机菜单中输入短信网址就可以登录网站了。
4）对自己所选的关键词犹豫不决？
注：这个时候客户已经有购词的意向，更多的是专家给他更多的是想法的肯定。千万别让这样有意向的客户就这样给溜了，给他分析关键词，先注册下来一个再说。专家——商务人员自己！
1）王总，这几个词确实都不错，我建议您的是你只注册针对您本企业符合整个市场发展的关键词。（这个时候帮客户分析）
因为您这个行业里能带来广大效益的的词就这一个，您注册了就意味着这方面的资源都是您的了，您不注册迟早也要被您的对手注册掉。
2）王总，我对这个行业的了解以及和用户的接触比您稍微多些。
我觉得这个词是最有价值的，如果考虑费用问题我建议您放弃其它那几个，但这个如果不是您注册的我都觉得非常可惜
（注：帮他选好某个词后就不要随便改变自己观点，以免用户更加无所适从）
六，最后签单收款环节注意点:
提示：在每次谈单中，可提前给客户打预防针，今天没有身份证和交全款，就没办法给他注册。要让他接受以后，再给他谈相关注册情况，当然，这个时候你说话一定要很有艺术才行，同时还要体现你的专业。
A:在最后收款的环节如出现问题，可立即利用优惠政策。
B:再一次的坐下来进行同行的刺激，同时和同事们打配合，制造紧迫感。
C:如还不行，介入第三者促进；进入二次营销。
D:如客户真的没有现金和卡，你可以主动要求陪同客户一起去取，或借助财务的帮忙，提出你陪同客户一起去取款。
七，会中如何深挖客户的几个点：
1） 关键点把握
通过对客户的了解，把握客户的兴趣点，把握此时客户的热度，把握现场的氛围，把握时机～～最后把握客户对你的信任度！（体现在你的谈吐）
2） 行动---快
快速的让客户意识到产业带给他的投资前景，快速的传达真实的案例，快速的给客户画下投资蓝图，快速的把你对客户的好传达给客户，快速的让客户更进一步的信任你，快速的定词。
3）心态--- 狠
千万要满足客户的需求，他有投资的意向了，我们就应该多满足于他，自己的能力有限时，自己的资源有限时，可以采取群起而攻之!
决不放过每一个意向客户！！！！！！！！
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